旅游消费者决策影响因素.doc

旅游消费者行为分析 目 录 摘要 ……………………………………………………………………2 旅游消费者决策分析 ……………………………………………2 旅游消费者的心理 ………………………………………………3 2.1 消费者的好奇心理 ………………………………………3 2.2消费者的价值心理 ………………………………………3 2.3消费者的习惯心理 ………………………………………3 2.4 消费者的情感心理 ………………………………………3 游客消费心理 ……………………………………………………3 3.1怕“宰”、怕“欺生”、“敬畏”心理 ……………………3 3.2从众心理 ……………………………………………………4 3.3优惠心理 ……………………………………………………4 3.4渴望被尊重的心理 …………………………………………4 3.5自尊心理 ……………………………………………………4 旅游者的消费倾向 ………………………………………………4 4.1旅游者消费行为 ………………………………………5 4.2影响旅游者消费行为的因素 ……………………………6 4.3旅游消费方式的基本特征 ………………………………6 参考文献 ……………………………………………………………7 摘要：人们在旅行游览过程中，为了满足其自身发展和享受的需要便要进行旅游消费。产生旅游需求的客观条件便是要有可自由支配的货币以及闲暇时间。旅游消费与旅游需求二者之间的关系如同一枚硬币的两面，旅游消费是旅游需求的现实直接表现。也就是是说符合了旅游需求的客观主观条件过后旅游者者便可产生消费行为。 关键词：旅游消费、旅游产品、消费倾向、经济 一、旅游消费者决策分析 二、旅游消费者的心理 （一）消费者的好奇心理 好奇心是个体遇到新奇事物或处在新的外界条件下所产生的注意、操作、提问的心理倾向。人的本性是不满足的，好奇心就是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态。旅游者在旅游中对新鲜事物的好奇，对新奇事物的好奇，使他们不断的去寻求答案，满足自己的好奇心理，而导游通过讲解故事、讲解历史来满足旅游者的心理，在对新鲜事物了解之后，知道了其优点益处，变会希望可以让自己的家人朋友也享受享用。如案例中导游人员就是凭着旅游者的消费好奇心理介绍药米。如果在旅游者对墨黑色米产生疑惑时，导游人员只是说大家凑合着吃点吧。没有很好的来介绍墨黑色米，旅游者的好奇心理没有得到满足，就不会去进行这个旅游消费。 （二）消费者的价值心理 艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的价值。可口可乐之所以能领先百事可乐一个多世纪，就是因为它具有让消费者相信的无可替代的品牌价值，就是它的潜在价值。潜在价值就是品牌效应，正如名人效应一样，这就是一种观念，这种观念已经深深根植于消费者心目中。所以说价格不一定是游客最关心的，然而品牌确实游客实实在在能感受得到的。 （三）消费者的习惯心理 习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；山东人豪爽，上海人小气；习惯是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。作为导游一定要抓住游客的心理，不要游客想的是东边，而导游却把游客待到西边去，游客喜欢甜食，却带到湘菜馆，这明显是不可取的。能够迎合游客，游客消费自然水到渠成。 （四）消费者的情感心理 情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。 三、游客消费心理。 （一）怕“宰”、怕“欺生”、“敬畏”心理。 游客在接受一个新商品（服务）时，总会存在“怕宰”的心理，此时经营者就应该对商品的价格或服务内容明码表示，可以消除顾客的“怕宰”和“敬畏”心理。作为导游，事先透露一些大家都心知肚明的行业潜规则，不仅没有损害到经营者的利益，还能起到意想不到的效果。不仅能让游客感觉到导游的体贴更能让游客觉得导游的诚实，游客与导游的信赖自然而然就建立起来了，游客“怕宰”的心理就能减轻一些。物的欲望自然被激发出来。 （二）从众心理 也可称“集体心理”，是最普遍的一种消费心理，经营者要努力营造一种“大家都在消费”的氛围，让顾客联想：“别人都在消费我这种商品（服务），那我为什么不呢？”作为导游，要想要游客心甘情愿的掏钱购物，不下点