(胡书敏 目标管理之个人见解.docVIP

关于目标管理之个人见解 公司在高速发展，一切都呈现出良好的趋势。只是个人认为可以在以下几个方面稍作调整。可能会让员工更清楚的知道自己的方向，更有利于我们提升。 人员方面 明确每个岗位的职责，实施问责制。某个环节出错，找到这个环节的负责人，做到有人可罚，有人可奖。 业务人员： 1、严格执行公司日常管理（出差时间控制、行程安排、报销制度、报表规范、日常行为等）； 2、为充分掌握市场信息及状况，综合评定市场做好对应的推广安排； 3、承载品类在本区域的销量，并积极完成既定目标销量； 3、高度负责的态度及时为客户提供高质量的服务； 4、能好地处理与客户之间的关系，培养良好的客情； 5、坚决服从上级领导的合理化安排； 6、按公司相关规定进行市场操作，不能超出标准随意承诺； 7、应收帐款的合理运用，不与客户发生直接的利益关系（例：客户请住宿、客户送有经济价值的礼品）； 跟单人员： 1、统筹安排车辆、结合市场情况协助制定线路改进计划。 2、上门客户的接待与安排。 3、根据销售任务指标、指导、监督本部人员进行销量跟进。 4、定期联系核心客户并对客户培养、客情维护等电话回访、及售后服务跟进工作。 5、统筹及安排跟进对账目的正确、应收账的回笼 6、与其他部门的沟通与协调、及与上级、业务人员的沟通工作 区域主管： 1、合理分解销售指标并指导本部人员进行分解。 2、指导监督业务人员进行客户开发和维护。 3、定期拜访核心客户并对客户培养、客情维护、售后服务跟进工作。 4、考核直接下属并协助制定绩效改善计划。 5、对直接下属人员进行销售培训及指导工作。 6、与其他部门的沟通与协调。 产品方面 优势：产品线全面，新开店面可以进行一站式选购，并达到整体合作。 劣势：产品全，但不精。不能很好的融入市场需求。 产品按照品类分，逐一完成产品线。如：光源类产品T5需要三线插头，便于上工程。 开关需要低价位产品，专走五金渠道。个人感觉柯立芝还是不错的。86型单开3元左右。 市场方面 市场布局不均匀，存在优劣市场，员工工资有高低，致使人员积极性不高。 区域分配可以按销售潜力或人员工作负荷加以划定。当然每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。例如：杭嘉湖绍 各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。 但是，因各地区的顾客群体分布密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到有亮晶晶客户基础的区域，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。例如：甬台温 总而言之，同等区域，同等对待，这样可以给到业务人员公平竞争的机会，同时也可以最大限度的调动人员的积极性，相对较差的区域可以选择区别对待。 具体改进方法：1、销售基数区别对待，但要进行严格的核算。2、底薪、提成比例或出差报销方面区别对待等等。 通过以上三个方面的调整，各个方面准备就绪，具体如何操作-----就涉及到目标管理。 在销售部门，任何管理都是为了最终销售目标达成而服务的，所以对于目标的管理是总揽全局最重要的工作。个人认为应该从五个方面来实行目标的有效管理： 明确方向 制定目标 在制定目标之前先要明确方向，方向没有迷失，完成目标就有希望。我们在开展日常工作的过程中无非是围绕新客户和老客户来进行的，那么针对这两类客户我们到底有哪些工作要做呢？这一点先要明确： 关于老客户：1、原有在做产品的持续补货 ﹙合理的备库存 客情维护 要求加大主推力度﹚2、新进产品的补充﹙延长产品线 和满足店老板店面经营档次的需求﹚3、在合作的客户，销量不大或因为产品质量等多方面原因准备放弃产品的客户 ——— 我们用新产品替换本公司的老产品。 关于新客户：新客户是新生血液，在不断丰富我们客户群体的同时给销量带来了丰厚的增长点。那新客户从哪里来？这里就涉及到渠道了。 中高档灯饰店面 主要是配套销售，光源并非是客户主要关注对象，但是一旦进驻，销量比较稳定。这类客户一般非常关注产品质量 品牌，通常对价格的敏感度不是很高。 公司美博 广明源 等产品比较适合。 综合店面 这类客户是市场中最常见的店面组成形式。为了满足不同层次的消费群体，这类客户的产品比较齐全，档次分明。 公司国际 国澳 等产品比较适合 3、五金 批发店面 此类客户是大家关注度不是很够的，但是这些店面销量往往会出乎意料。一般情况下这些客户群体会比较关注价格 亮度 公司国际 富迪 国澳等产品比较适合 当