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大客户营销方案 分类 含500万以上的自然人或者机构客户 一、投资偏好 投资领域广泛、金额大。关注资金的安全、收益相结合 不重视资金的流动性。重视服务、专业性及长期合作关系 投资不投机，喜欢或偏好托管类理财产品 二、言谈举止 说话大方、喜欢展示自己在自身行业的专业性。不喜欢透露个人隐私，表达方式直接，重视第一印象。不会轻易表露自己的真是想法 投资决策 思路清晰、理性果断、人脉广、喜欢通过自有人脉了解情况，能够自主决定，不纠缠小问题。 服务流程 1、 知识 专业知识 非专业知识 2、资料 行业资料 产品资料 公司资料 3、形象 男：职业正装、无灰皮鞋、三色、手表、公文包 女：职业装、淡妆、高跟鞋 4、心里准备 信心 平常心 耐心 5、时间 客户来房前放松一下心情，整理着装，准备资料10-15分钟 如何与大客户做第一次接触 一、礼仪 1、问候 2、握手 3、介绍 4、递名片 5、收名片 二、交谈内容 1、寒暄 2、介绍 3、产品介绍 三、时间掌控 a、寒暄3-5分钟 b、公司介绍5分钟 c、产品介绍20-30分钟 d、多提问，多了解对方 四、如何处理客户提出的问题 1、公司 2、行业 3、产品 4、客户经理 为再次拜访做铺垫 1、谈话内容总结：利用3-5分钟介绍产品优点及双方共赢点 2、总结客户认同点与客户待考查的问题 3、明确回访时间 告辞礼仪 1、帮助客户整理需要带走的资料 2、致谢，并表示能够合作成功 3、握手并将其送至楼下 4、临走时再次确定回访时间，加强其紧迫感 交谈思路 没有兴趣-没有需求-引起需求-需求-购买 1、收集分析背景问题 2、引发并探测问题 3、过渡并加强信任 4、扩展并增强影响 5、聚焦问题，放大兴奋点 6、假想并提供方案 五、跟踪频率 2-3天为一个周期 以电话为主 体现合作共赢的目的 进程 明确目的 方便下次电话 心态 不急躁 给客户顺利成章的感觉 不紧张 专业 有激情 吧激情、信心传递给客户 六、促单 1、时机选择 2、促单话术 3、促单心态 4、促单动作 七、后期服务 1 、强化和客户的合作关系，不定期为客户发行理财报告，办理理财沙龙。 2、加强客户风险管理，了解其投资状况，为其提供投资产品的分析报告，时时关注客户从事行业的行业动态 3、重视对客户关系的管理，重大节日的问候 最后补充 与客户见面的开场白 1、口齿清晰（让客户了解信息，哪的、做什么的、干什么） 2、语速中等，体现自信（问问题、要有准备、准备答案） 3互动 说话要少有停顿 （替客户做些决定） 4、语气 加重 有底气（获取客户信息 工作、年龄、生活习惯） * *