（市场策划(李媚娜).doc

市场策划方案 —— 暖和和地暖推广策划 姓名：李媚娜 策划时间：2011-9-26 目录 前言 二．市场环境分析 A暖业发展历程 B政策环境 C经济环境 D人文地理环境 E行业环境 三．市场定位 A产品定位 B目标市场定位 C核心竞争定位 四．渠道建设 A直销渠道 B间接渠道 C分销渠道 D店面销售 五．渠道管理 六．实施步骤 七．风险与防范 八．费用运算管理 九．前景展望 前言 汉暖和和地暖有限公司位于武汉徐东大街凯旋门广场，是一家专业从事地暖供热系统的销售公司。具有多年的从业经验，在业内信誉优良。 公司主要销售电热地暖供热系统及供热相关产品。我司拥有一流的设计师和专业的施工队伍，致力于用最卓越的产品，最精良的工艺、最完美的服务为客户提供绿色、环保、节能的低碳供热系统。把最健康的温暖送给千家万户。 市场环境分析 A政策环境 1。随着电费和能源的价格不断提升，国家对节能重视和人们对节能的认识性越来越强。 。根据国税函[1996]673号文件：企业职工冬季取暖补贴、职工防暑降温费等支出，原则上允许企业据实扣除。税务机关对企业支出的上述费用合理性、真实性进行核实B经济环境 2009年以来，面对国际金融危机带来的严峻挑战和极其复杂的国际国内形势，中国政府坚持宏观调控政策取向不动摇，坚持实施积极财政政策和适度宽松货币政策。较快扭转了经济增速下滑的态势，经济企稳回升势头逐步增强，整体向好态势趋于明显，取得了显著的成效。1、我国经济增长逐季加速，稳步上升趋势基本确立2、快速回升主要依靠内需拉动，投资和消费增势强劲3、进出口跌幅收窄，出口已在低位企稳4、CPI和PPI环比由降转升，同比降幅收窄2010年，中国经济增长的内在动力依然较强，经济仍具备实现平稳快速增长的有利条件农民人均纯收入由1980年时的169.96元增加到2010年时的5832.27元，年均增长12.51%。城镇居民人均可支配收入由1980年时的413.7元增加到2010年时的16058元，年均增长12.97%。 C人文地理环境 武汉水系发达，坐拥七湖人均水资源拥有量是全国人均水平的90倍经过白天的水气蒸发，导致空气湿度大，从秋天步入冬天往往很快，只要有冷空气南下，气温下降十分厉害，超过10度的降温很常见，从12月底到来年2月是冬季，冬季的平均气温在一般在1-3度，天气好时可以有7-8度，但是有寒潮或雨雪时常常在0度以下，武汉大 部分家庭是没有安装暖气的，因此家中觉得比较阴冷。三月后进入初春，气温回升很快，最高气温可以到达20多度，但是低温还是比较低，三月到四月一定要小心倒春寒——常常一夜之间气温下降15到20，大雪纷飞。 北方地区处于亚寒带，因此北方的房子在建筑时墙面、窗户等均要比南方城市厚很多；同时，北方一到冬天就烧暖气，保证额定的室内温度。然而南方城市的居民在春、秋、冬季就不那么好过了，由于没有加热设施，南方家庭的室内温度感觉上甚至低于室外。因此，南方市场将更加需要地暖产品 D行业环境 建材行业还在为“高能耗”愁苦的时候，一些新型建材产品正悄然发展壮大着在韩国，地暖产业已是传统产业，而在中国，它尚属新兴行业。当前比较主流的仍是水暖供热模式。而在最初几年，水暖供热可以有良好的供热效果，但随着管道水垢的不断加厚，水暖方式将很难保证曾经的供热效果。因此，在国内的市场发展的潜力是巨大的A产品定位：高端新型产品。施工工艺规范，做好具体条文规范。地暖膜为红外波发热，环保低碳，有理疗功效。 B市场定位：各中高档小区，别墅，五星级酒店，会所，政府办公楼。 C核心竞争定位：1产品工艺.从产品本身质量上给予客户一个最佳的印象和概念。2服务态度。无论是销售态度还是售后服务都让客户无可挑剔。（可赠用户服务手册。登记客户信息，进行售后定期回访）3公司规范。有顶尖的供货商，团结专业的销售队伍及施工队伍，公司完善的管理体系（细致到电话客服有专业培训）。 渠道建设 渠道目标：装修公司设计师。装修公司现在经理。前期开发方模式1．以个人关系拉近渠道。建立前期铁定的快速度渠道销售通道。 2．小区促销活动拉近渠道。快速建立前期作渠道。 3．以活动拉近渠道，建立快速的渠道销售通道。和稳定的销售渠道。 ．做好初期的广告宣传，但一定得做一些比较正规的方式的广告宣传。从而扩大或影响地暖市场的品牌形象。 ．寻找一些装修进入尾期的楼盘，与期物管联系。与其合作。互惠互利。从而取得订单。维护渠道期模式。 ．与一些房开商合作或是与专业的房屋销售公司联系，与其合作，达到一个拉动消费的作用。 1．? 在前期开发模式的基础上。能过渠道介绍建立新的渠道通道。 2．? 注重渠道关系