班门弄斧之 浅谈说“崔龙六式”.pptx.ppt

摧龙第一式 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者 摧龙第三式 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 需 求 的 树 状 结 构 摧龙第四式 竞争分析 摧龙第五式 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 摧龙第六式 烂账管理 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售 班门弄斧之浅谈“崔龙六式” 客户采购的 要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 价值 价格 信赖 体验 需求 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 客户分析 客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 第一步 ：寻找和收集客户 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户现状 客户资料信息表 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 第三步 ：组织结构分析 有销售机会 无销售机会：维持联系 判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 第四步 ：判断销售机会 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 摧龙第二式 建立信任 客户关系的四个阶段： 挖掘需求 目标和愿望 问题和障碍三 问题和障碍二 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二 解决方案三 产品和服务二 产品和服务三 采购指标二 采购指标三 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 两 种 销 售 方 法 产 品 销 售 顾 问 销 售 顾问式销售SPIN Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问 题带来的益处，促使客户下决心采购 引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 客 户 采 购 流 程 呈现价值 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 …… *优势A *优势B *优势C …… FBA 特点（Feature） 益处（Benefit） 优势（Advantage） 赢取承诺 回收账款 客 户 客