郭天奇-你所不知道的“营销”【中华讲师网】汇总.ppt

* 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 你所不知道的“营销” 杉树小伙伴分享 郭 天 奇 * 课程将围绕这三个问题？ 1. 你想像中的营销是什么？ 2. “他们”（客户）是谁？ 3.要想说服他们，需要采用哪些 策略和技巧？ * 各行业现状 * 解决问题： 了解你的客户，营销前做好充分的准备； 有效的沟通会增加你成功的机会； 本课程能帮助你: 了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；如何建立关系； 营销之道 第一部分 什么是营销？ 著名的4P与4C 1964年的一天早晨，密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授一觉醒来，发明了4P ·万物同理。 B2B，B2C（化妆品，买鞋送礼，钻——洞） 现代管理学之父－－彼得·德鲁克 * 我们的产品或服务是什么？ 谁是我们的客户？ 什么的销售模式卖给对方？ 客户的认知价值是什么？ 市场营销的四种战略 1、产品战略 　 Product 2、地点战略 Place 3、价格战略 Price 4、促销推广战略 Promotion 客户需求满意度 Customer Need Satisfaction 便利性 Convenience 成本 Cost 传播 Communication 投入 产出-体验 生产商 客户 营销之道 从客户的角度看问题 见客户之所见 我们知道得太多，无法忘记人们不知道的东西，这就是我们不知道自己的错误，而总是指出人家的错误，你知道的东西，现在让你不知道是不可能的。 作为一种经营理念的市场营销 经营是否成功并不取决于生产商，而是取决于客户（彼得·德鲁克） 只有当我们成功地站在客户的角度考虑问题时，我们才有可能取得经营上的成功。 Lie To Me * 细分消费者市场 按地理因素（市区，郊区，农村；北方—南方，沿海—内陆；炎热气候区—寒冷气候区，等等） 按人口统计学因素（年龄，收入，教育程度，家庭生命周期等等） 按消费心理（价值观与生活方式） 按产品相关因素（所寻求的利益；使用率） 按产生的增长与利润 ……? 以上各项的任意组合 关键的市场细分问题 我们可以确定哪些细分市场？ 我们在不同细分市场中的表现如何？ 哪个细分市场增长最快？ 我们是否能够创造新的细分市场？ 行业/市场（细分市场）分析 进入威胁 现有竞争对手间的竞争激烈程度 来自替代性产品的压力 买方的议价能力 供应商的议价能力 “要赢得战役，先要选择正确的战场” 成功的服务 知道什么对客户是重要的——让自己擅长这个方面 知道自己擅长什么——让客户认识到这方面的重要性 知道什么对客户是不重要的——不要在这方面浪费金钱 知道自己有什么弱点——修正改进自己 “变态服务” * * 这是同你做交易的人... 了解所涉及的人员 客户价值 第二部分 谁是你的客户？ * 这是同你做交易的人... 了解所涉及的人员 * 温和型： ¨??????一个友好，并容易与他人建立关系的人 强硬型：一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者 ¨??理智型：?一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。 , 创新型：一个有创造力和想象力，只关注 总体而不注意其他细节的人 成交型：一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人 * 看电视剧学谈判 鲁炎的谈判方式 蒋小鱼的谈判方式 * 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？