国内润滑油市场2汇总.ppt

Marketing Intelligence Unit 携手共进 共创辉煌 ---国内润滑油市场分析 刘 杰 2013年初 国内润滑油市场概况 据相关数据显示，2011年中国润滑油表观消费量达到了1200万吨，实际消费量在680-700万吨左右，估计2013年实际消费量在730-750万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。 车用油市场格局 车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等. 车用油市场格局 国内各地区润滑油市场 国内市场---汽车保有量 全国汽车保有量（省级） 年 份地 区 2011年 2012年（2011*1.06） 年 份地 区 2011年 2012年（2011*1.06） 北 京 473.2 501.6 河 南 434.6 460.7 天 津 206.6 219.0 湖 北 264.8 280.7 河 北 594.0 629.6 湖 南 290.6 308.0 山 西 292.9 310.5 广 东 912.1 966.8 内蒙古 234.9 249.0 广 西 191.5 202.9 辽 宁 346.3 367.1 海 南 49.0 51.9 吉 林 173.2 183.6 重 庆 144.8 153.5 黑龙江 242.3 256.8 四 川 414.0 438.8 上 海 195.0 206.7 贵 州 140.0 148.4 江 苏 688.4 729.7 云 南 280.0 296.8 浙 江 794.0 841.6 西 藏 25.8 27.3 安 徽 289.4 306.8 陕 西 251.7 266.8 福 建 242.2 256.8 甘 肃 105.6 111.9 江 西 160.0 169.6 青 海 40.0 42.4 山 东 968.6 1026.7 宁 夏 45.0 47.7 新 疆 169.8 180.0 合计 9350.0 9911.0 汽车保有量 经济概况 2013年展望 2012年全球经济遇冷，中国经济增速也降低到7.5%-8%，2013年美国面临财政悬崖、欧债危机持续、中国经济体制改革等因素下全球经济复苏的可能性不大。国家房地产调控政策不松动，为了避免经济硬着陆，基础设施建设项目肯定有所增长。据权威部门预计中国的GDP增长率会较2012年有所复苏，但很难回复到08年以前的增速，IMF和世行等组织预测在8.0%-8.2%左右。 市场定位---GS 中高端 市场定位---GT GT 中低端 中低端 集思广益、还有口号，更准确的定位。 操作模式 操作模式---价格 产品价格高、没优势！ 任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非偷工减料。 其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，100也说价格高，90也说价格高，80还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品”----谈判中的优势地位 竞争态势本质区别 中高端产品---以品牌、服务、市场操作策略为竞争导向 中低端产品---以价格竞争为导向，客户忠诚度可能高，谁家的价格便宜我拿谁家的，哪个品牌利润高，就推哪个品牌。 操作模式---市场 业务区域的客户要按信用等级、修理规模进行分类筛选，分A、B、C、D等级，重点客户重点管理，重点客户重点支持，这也符合20：80定律，即20%的大客户创造了80%的销售量，有如日常快速消费品的KA一样（Key Account 重点客户），因此在车用油的推广中我们也应重点抓KA客户，管理好KA客户。车用润滑油市场的KA客户主要是以二类以上的汽修厂、公交公司、大型企事业单位、车队等等，尤其是以柴机油为主的用户，量大，这类客户都是以签合约形式、有稳定的用量，前期重点客户经销商必须利用当地优势的人脉关系去做，方便的进入市场。 客户按等级分类： 操作模式 五级市场 操作模式 价 格 河北、湖北、黑龙江、陕西、河南、四川