(FABE销售法则.pptVIP

* 而且长期使用这个方法还可以提高你的右脑： 科学家研究发现优秀级销售顾问一个共同的突出能力：可以预测到潜在客户的思想和行动。当我们详细探求他们凭借什么预知了潜在客户没有说出来的想法的时候，他们都比较为难，也就是说他们也不知道自己是怎么做到的。后来研究发现，这都源于他们优于常人的右脑水平。在过去的5年中，我们开发了一个专门针对销售人员的右脑发展技术，即情景销售技术。该技术的开发基于对中国100位优秀销售人员的访谈报告，发现他们都有一个突出的能力：构建情景的能力。大家想一下我们在让顾客感知带给他们的利益时是不是在构建一个场景让顾客去想象和感知举个例子 我们有一款产品是7200 它最大的特征是超窄边框只有2.2cm那我们在给顾客讲解时…… * 大家可能会说刚才那个猫的案例就没有证明就达到目的了，有没有人那么认为的难道你觉得你的智商跟猫一样吗 我感觉你要比猫聪明一点吧 。 骗子与英雄的区别：大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。顾客在推销现场很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。所以顾客最后的一招就是：是骡子是马拉出来遛遛，等待你证明你所说的是真实的、可信的。FABE推销法最后一环：就是针对顾客心理准备好了对策——提供证据。为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三者获得性等一流证据的必要条件。提供证据的原则：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。证据要推销人员主动提出来，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。 通过我刚才的讲解大家应该对FABE的几个点都有一定的了解了，但大家一定不要独立的来看每一点。。。。。。。。。是不是非常的有逻辑性。下面我们从几个维度来回顾一下，首先他们分别解决了什么问题…咱们再看另外一个层面其实整个过程就是让顾客认知产品的过程，特征和优势是产品本身的东西而利益是什么是带给顾客的 而演示就是加强顾客的认知 咱们再看 特征是什么有型的可以看到、摸到的 优势和利益是无形的是需要通过描绘让顾客感知的 二演示又是有形的 从有形到无形最后再回到有形 整个过程在消费者心中就是非常真实的 * * * 真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 柔软是真皮的某项作用。 舒服是带给顾客的利益 试一下就是证明你所说的。 * “顾客导向”—现代营销理念（购买的本质）：顾客购买产品（或服务）是因为有这方面的需要，所以一切是以自己的利益为中心的，至于你的产品只是众多产品的候选之一，要顾客选择，必须说明产品好在那里，并且如何更好的满足顾客的需要，从而让顾客放弃别人而选择你的产品。顾客对自己所能获得的好处和利益的理解常常是模糊的、一知半解的、不自觉的，所以推销人员要给顾客提醒。 * 2 外观小巧美观、抗疲劳、独特的弹性设计、增强记忆力、这个例子还说明学会FABE不仅能做销售还能演小品是不是啊 * * 销售法则--FABE法则 目录 三、FABE法则应用实例解析 一、FABE法则定义 四、FABE法则应用关键 二、FABE法则的解析和使用 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ 销售法则 销售法则 　 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题： 　　 销售法则 　　　 ①：“我为什么要听你讲？” 　　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　　②：“这是什么？” 　　——应该从产品特征方面进行解释。 　　③：“那又怎么样？” 　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　　④：“对我有什么好处？” 　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” 　　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 　　你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心 销售法则 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：演示 （ Evidence） FABE法则是由美国奥克拉荷大