(业务员的一天-CHEM-new.docVIP

业务员的一天 理化板事业部 这份培训教材是适用于业务工作范畴内的的业务员基础训练资料。规范了业务工作的日常标准作业行为，指导自我工作的计划和进行自我管理。与之相配合的是产品知识培训、销售技巧训练和商务礼仪训练。 通过这套培训，业务员可以基本掌握“业务员的一天”将如何度过；公司给他的目标任务是什么；他必须完成哪些基础工作；如何做才是合格、优秀的；具体的考核方法，需要填写哪些表单，如何填写等。帮助新业务员在最短的时间内完成从“一张白纸”到“专业销售工程师”的转变，对老业务员也起到温故而知新的作用。 以下内容应符合当前部门实际作业要求，随部门要求的变动而及时调整。 [第一步] 明确工作目标及考评项目 1．公司设定的月度、年度工程出货目标； 2．公司设定的月度、年度工程指定目标； 3．公司要求提交的各类表单和报告。 [第二步]制定工作计划 明确年度计划： 对威盛亚业务员来说，除尽快领会主管下达的年度工作要求和目标外，必须要对自我工作的延续进行小结和规划。首先要将过去一年的工作做个仔细的小结，包括对工程、客户、经销商、设计师等地回顾，比如开发的进展、交易情况、配合度、存在问题或意见（满意度）；客户公司内部的变化、新年度的规划、项目和目标等等。然后，根据公司政策，区分轻重缓急，制定出新的年度的工作计划，包括客户开发和再挖掘、计划解决的问题、销售目标、推进进度等等。 对理化板指定业务员来说《年度地区工程信息汇总表》是必不可少的。（见实例表1） 此表要求业务员在每年末必须将下一年度负责区域的工程做一系统的整理，使得来年的工作都将围绕这一总体计划来实施； 但这就要求业务必须在此之前对该地区工程有一个长期的积累过程，才能作出一份翔实具体、可操作的信息汇总，面对新进业务通常都会对过去该地区的历史信息先参考，在工程信息中包含了每项工程的具体信息，我们可就此导出未来的《月计划/报告》、《周计划/报告》、《日计划/报告》等，业务依据此脉络层层分解下来，最后就能清晰的看到自己落实到每一天应该做的工作； 月度计划的分解 每月业务根据总的工程信息对当月/下月重点个案进行系统跟进，从而在每月月底得到《每月新开发工程表》/《每月指定工程个案》/《每月出货工程》/《下月工程预估出货表》/《80项目跟进与完成情况》。 每月的这五份表格将是考核业务的重要依据，每个业务月末将看到自己当月是否完成 指定的一定数量和金额、新开发工程的比例、是否完成了实际出货以及比例，是否完成指定业绩以及比例，累计三个月即可得出季度每个业务得出货业绩完成状况，指定业绩完成状况、新开发工程状况。 落实周计划/周报告/日报告： 在《下个月预估出货表》和《指定工程表》的指引下，可引导出业务的《周计划》。在《周计划》中，含盖了业务该周每一天每一个时段的重点工作内容，并且要求业务在周一上班之前上交。从而使业务在一周得工作中重点突出方向明确，不至于迷失在繁杂的事务中又不见成效。而在每一天下班后，业务将当天的《日报表》完成，汇总至负责人；到周末将一周的工作做一总结在 《周报告》中体现，格式与《周计划》完全一致，以反映业务对相应周次工作的计划性和掌握度。 [第三步] 应该交流的信息 随时更新工程档案电子文档，完整详细地填写工程信息。 遇到特殊产品、大量订单，提前与技术部、资材部商量交货的可行性。 提前提交销售预估，并跟进订单的任何变化，与资源部门保持紧密的联系。 [第四步] 掌握工作中应该提交的工作报表 — 上报直接主管 I. 例行报告 年度报表 《年度地区工程信息汇总表》 月度报表 《每月新开发工程表》 《每月指定工程个案》 《每月出货工程》 《下月工程预估出货表》 《工程业绩调拨报备表》 《80项目的跟进和完成情况》 周报表 《周工作计划表》/《周报表》 日报表 《日报表》 II. 其他专项报表 出差 《中国理化板业务部出差计划》（CHEM004） 《中国理化板业务部出差报告》（CHEM004） 新客户开发和客户回访： 《中国理化板业务部OEM客户档案》（CHEM010） 《中国理化板业务部分销商客户档案》（CHEM012） 工程完工后 《中国理化板业务部重点甲方档案表》（CHEM009） 市场信息反馈 展会- 《中国理化板业务部工程项目采访表》（CHEM006） 即时市场信息-《中国理化板业务部月报告》（CHEM003） I. 例行报告 1. 《年度地区工程信息汇总表》 此表要求业务员在每年末， 将下一年度负责区域内的工程做一系统的整理，使得来年的工作都将围绕这一总体计划来实施。 SAMPLE 2. 月报表：《新开发工程表》/《工程指定信息表》/《CHEMSURF工程出货表》/《