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中国企业的销售与营销 中国企业的特点 中国市场分析 中国的销售与营销发展 案例分析 总结 中国企业特点 我国的企业文化是企业生产经营管理现代化的产物。它是自觉地吸收国外企业文化理论的 积极成果，从我国企业的实际出发建立起来的企业文化，是有中国特色的企业文化。所以，我国企业具有以下的鲜明特点： 一、理论的科学性和现实的真实性相统一 二、制度的优越性和实践的自觉性相统一 三、领导的身体力行与职工群众的积极参与相统一 四、效应的企业性与整体的社会性相统一 中国市场分析 一、中国市场的现状 通过查阅资料我们知道：2002年国民生产总值10.2万亿元，排名世界第6位；货物进出口6208亿美元，排名世界第5位；外汇储备2864亿美元，外资企业41万家，世界第2位。因此可以说我国的市场经济进入了历史最好时期。 二、市场消费特点 通过网络查询和市场调查我们可以发现现在市场的消费热点主要是：生活需求、房产需求、汽车需求、电信需求、数码需求、新能源开发需求。这也就导致了： 1、鲜菜价格高价位运行 2、衣着价格再创新高 3、黄金价格不断攀升? 4、家用电器价格小幅度上扬 5、成品油价格不断上涨? 6、高科技产品价格下滑 中国市场分析 三、商务市场与消费者市场的对比 公司并非从事采购 它们是在建立相互关系 企业购买者比较少 企业购买量较大 企业的衍生需求??? 企业需求波动大 专业采购????????? 影响购买的人多 直接采购????????? 互相购买 中国的销售与营销发展 从整体来说，我国企业的市场营销大体经历了三个阶段： 1、导入与传播阶段，其标志事件：a、设在大连理工学院的企业管理培训中心，开设了市场营销师资培训课程，培训了上百名中国商校营销学教师；b、 由香港中文大学高等学院发起的全国范围的营销学演讲。 2、现代营销学在中国广泛应用的阶段，这阶段主要特征是：a、各高校普遍设立了营销学专业，有本科专业、硕士专业、博士专业；b、在各地普遍建立了市场营销的社会团体，并在此基础上开展了各种形式的企业服务，推动了现代营销学在中国的发展和应用；c、出版了大量现代营销教材，很大程度上推广了现代营销的应用。 3、现代营销学在中国的发展，在这个阶段先打营销理论在三个方面有了很大发展；a、在探索具有中国特色的市场营销上有了很大发展；b、在高层营销人才的培养上；c、在探索营销新理论上，中国营销学开始和世界同步，为世界营销的发展做出了贡献。 案例分析 海尔集团的销售与营销分析 1、海尔简介 海尔是世界白色家电第一品牌，中国最具价值品牌。海尔在全球共建立了29个制造基地，8个综合研发中心19个海外贸易公司，是大规模的跨国企业，2008年，海尔集团实现了全球营业额1190亿元。 2、海尔的营销战略 海尔的营销战略我们归结为“以售后服务实现产品增值”。在家电行业的激烈竞争中，大家纷纷选择降低价格的时候，海尔选择放弃价格，选择了在服务层面创造竞争优势。而在激烈竞争中海尔的成功就是战略上的成功。因此，海尔从冰箱进军到彩电、空调，短短三年就做到了行业前三名。 案例分析 3、海尔营销分析 海尔的营销理论我们主要从四个方面来讨论，即4P分析（产品Product、价格Price、分销Place、促销Promotion）。 产品 海尔集团根据市场细分原则，在选定的目标市场内，确定消费需求，有针对性的开发多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次的需求。 同时海尔还实施了品牌营销策略。海尔将集团品牌划分为企业品牌(产品总商标)、行销牌（产品行销商标）和产品牌（产品类别名称）。实施了单一品牌战略和品牌延伸战略。 价格 海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象，其具体定价策略为：a、撇脂定价（即价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。）b、海尔产品定价原则：产品价格即消费者认可的产品价值；消费者关注产品价值比关注产品价格多得多；真正的问题所在是价值，而不是价