(俄罗斯市场营销案例——卡巴斯基2.ppt

卡巴斯基　　　　　——成长之路 简　介 卡巴斯基实验室已经成为一家全球化的公司。总部设在俄罗斯，在中国、英国、法国、德国、日本、韩国、美国、加拿大、比利时、荷兰、卢森堡三国经济联盟、波兰和罗马尼亚等国家设有办事处和分支机构。并且，最近在法国刚刚成立了一个新部门——欧洲反病毒研究中心。至此，卡巴斯基实验室的全球合作伙伴已超过了500家公司。 在国际市场上，卡巴斯基在法国和德国的市场占有率都是名列第一，在英国和其它欧洲国家的市场占有率也非常靠前。在美国，通过和美国在线等公司的合作，卡巴斯基的发展也获得了快速的发展。 历　史 　卡巴斯基的创始人为Eugene Kaspersky。他从1989年开始研究计算机病毒，1991年到1997年，他供职于俄罗斯大型计算机公司“KAML”的信息计算中心，负责反病毒工作，带领一批助手开发出了AVP反病毒程序。1994年，在部门负责人Natalya Kaspersky的带领下，信息计算中心逐步形成了职业化的管理阶层和开发小组，并开始发展俄罗斯及海外的销售网络。同时与芬兰的F-Secure，德国的G-Date，日本的Vintage Solutions等国外的反病毒厂商合作签订了在他们的产品中使用Kaspersky AV核心模块的协议 历　史 1997年6月 Kaspersky Lab 公司正式成立 1999年，卡巴斯基在俄罗斯的市场占有率从5％窜升至55％，成为俄国第一大杀毒软件公司 2000年11月，AVP更名为Kaspersky Anti-Virus 2001年，由于Internet和其他通讯手段的快速发展，Kaspersky Lab开发了新的生产线，完全可以满足用户对新的数据保护的需要，市场占有率增长到了60% 2002年4月，Kaspersky Lab推出了自行开发的个人防火墙测试版 ，同年进入中国市场 2006年，Kaspersky Lab再次发布其新版本产品Kaspersky6.0 营销策略 渠道策略 促销策略 产品策略 定价策略 机会营销策略 行业现状 2006年世界必威体育精装版杀毒软件排名 金奖： BitDefender 银奖： Kaspersky 铜奖： F-Secure Anti-Virus 第四名： PC-cillin 第五名： ESET Nod32 第六名： McAfee VirusScan 卡巴斯基在中国 2004年北京卡巴斯基科技公司成立，标志着卡巴斯基全面开拓中国市场。三年来卡巴斯基在中国成绩显著。2005年卡巴斯基在中国以销售量达到近10万套、约12%的市场占有率仅次于瑞星、金山和江民而排名第四 卡巴斯基在中国 中国品牌国际论坛暨2005中国品牌风云榜以“品牌创造生活”为主题，评选代表中国城市居民生活方式的典型品牌，其中就有卡巴斯基的名字，这也反映了卡巴斯基在中国的巨大品牌影响。相信随着卡巴斯基对中国情况了解的深入，凭借其技术优势，在中国的市场份额将逐步增加。 卡巴斯基在中国 　除去营销手段，影响杀毒软件在中国销售量的因素主要有两个： 操作系统 盗版 就目前的形势来看，抓住市场主流的单机版本，可以获得一定的市场份额。但是从长远的角度来看，整体市场有逐步向企业版方向转移的势头。卡巴斯基几乎适用所有版本的操作系统 VISTA的出现 　当微软推出宣称“可以不用杀毒软件的操作系统” Vista时，其他杀毒软件公司纷纷抵制，称其有垄断性质嫌疑，而卡巴斯基则认为微软同杀毒软件公司的合作并不会因此被削弱，相反会更加密切首席执行官纳塔莉·卡巴斯基表示：“依据我们所看到的Vista，我们不能说微软在阻止进入Vista操作系统的核心。微软阻止安全软件公司没有任何的意义，因为这将使微软的系统更容易的遭到攻击” 对待盗版 同其他杀毒软件公司坚决抵制的态度大相径庭，卡巴斯基称“同情盗版，打击是不得已为之” 对于使用盗版软件的百万卡巴斯基用户，卡巴斯基采取了低价吸引策略，其价格比国内杀毒软件还便宜，以吸引盗版软件用户接受正版软件；还与网易合作举行“超级转正大行动”鼓励用户使用正版软件 启示及借鉴 技术与口碑的完美相遇-------线上线下渠道营销结合 　　　　一位业界观察家说，与其说卡巴斯基在中国的最初成功是靠渠道拓展和终端推广，不如说是靠一流的技术和卡巴斯基的拥趸们之间口耳相传的“口碑营销”。 　　　启示：国内同类型的企业也应该重视线上线下双向的渠道营销结合。以实现产品品质与渠道营销“两条腿走路”的市场布局。 启示及借鉴 少一些攻讦责难和恶意攻击，多一些技术竞争和品质比拼 　　　面对竞争对手的责难、敌意、甚至攻击，卡巴斯基一直都表现出了超凡的自信和气魄，向我们展现了这个拥有全球顶尖杀毒软件技术的俄罗斯品牌“狷狂”的豪迈 　　　启示：国内的企业不应该把过多的