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第一章 做企业最有价值的员工 1、分享大纲： 一、你为什么工作？为谁而工作？ 二、找到你存在的价值。 三、迅速提升你的价值。 四、做企业最有价值的员工！ 2、你为什么工作？ 工作的第一层目的：赚钱生存 工作的第二层目的：活得更好 工作的第三层目的：找到归属 工作的第四层目的：得到尊重 工作的第五层目的：实现自我 所以，你是在为自己工作！ 理想主义者 = 人在低层，心在高层 现实主义者 = 人在低层，心在低层 庸俗主义者 = 人在高层，心在低层 3、哪一种人更有价值？ A 理想主义者 B 现实主义者 C 庸俗主义者 4、思维的高度决定了你成就的高度。 一定要放大自己的想法！ 5、找到你存在的价值 优秀员工的第一大价值：尽责 你每天都尽责了吗? 优秀员工的第二大价值：敬业 如何表现你的敬业? 优秀员工的第三大价值：勤奋 优秀员工的第四大价值：热忱 你为你的工作感到兴奋吗? 优秀员工的第五大价值：感恩 你感谢过‥‥‥吗? 员工价值生命周期 6、迅速提升你的价值 三大法宝之一：企业家的思维 三大法宝之二：三轮车夫的腿 三大法宝之三：演讲家的嘴 7、做企业最有价值的员工! 学习阶段的两个定位 1、个人职业生涯的定位 这家公司是否会丰富我的职业技能？ 2、个人在团队中的定位 公司对我这个职位的期望值是什么？ 价值形成阶段的两个肯定 1、在公司中的地位 公司因我而更加卓越，这份工资我拿得其所。 2、在亲友中的地位 我因公司而更加优秀，这份工作我值得付出。 能力发挥阶段的两个授权 1、个人职责授权 授权其对负责的局部管理进行改进。 2、公司战略授权 授权其对整体的发展战略进行改进。 能力提升阶段的两个评估 1、管理能力 评估其是否有管理潜能。 2、执行能力 评估其是否有执行能力。 你的价值取决于你飞的高度 工作是体现价值的平台 第二章 培训目的 全员参与 明确现状 领导统御 强化执行 突破创新 稳健通达 1、顾客对产品满意与否的表现 60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。 如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！ 2、如何判定客户的成交信号 1、“望”— 通过客户外部神情，肢体语言等外在的东西初步判断客户的购买意向。 2、“闻”— 通过和客户的深入交流，听取客户的相关需求点，从而找准客户需求和产品功能的契合点。 3、“问” — 主动式发问，步步紧逼。准确把握客户试探客户真正的购买欲望。 4、“切” — 通过一些“非常规”动作（电话作秀、填写合同、询问客户信息意见，从问题中寻找商机，从疑惑中获得信息。 3、客户的成交信号： （把握火候 时机，关注：语言信号、行为信号、表情信号） 对产品进行肯定的评价； 对公司及产品有了一定了解后，有询问产品的详细特点、价格、付款方式，涉及到合同等信息时； 商务代表拿出合同，客户仔细阅读相关内容并进行咨询时； 详细问到网站制作方面的一些问题（你看还有哪一些不了解的，是否需要进行详细说明）； 询问产品的制作及售后服务方面事宜，第二年付款的情况； 对产品已认可，但对公司资质或行业提出质问时； 声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好； 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑变得自然； 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情； 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西 4、试探语句： 现在有很多公司和你联系过，你认为我们公司的产品怎么样？对我们公司有什么样的想法，你看下一步我如何配合你的工作？ 5、进上步行动，帮助客户权衡利弊，最后由客户进行最终选择。 权衡利弊就是基于客户正常的购买心理及合乎逻辑的推理，由卖方将各种利弊综合起来，做一些比较。 帮助客户就核心关注问题进行分析，体现公司优势，如对公司不能实现的东西，马上进行解决（经理请示或说服客户放弃）。 坚持成交的原则： 主动、自信、坚持。 一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 ――――不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意与我们进行下一步沟通时，怎么办？ 6、话术： 当初也有很多人认为我们的产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买，还给我们介绍客户；我建议你最好能先了解我们产品的优势之后再下定论。 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平，我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品