100305py国际新城专项客户讲座-合同风险管理的谈判(重庆公司).ppt

有效实施谈判计划 方法 确定谈判基调 提出问题并分析对方答复 考虑如何开价 谈判技巧 确定谈判风格及谈判基调 谈判开始阶段，达到以下目标： 展示并让对方感受到你的谈判风格 认识对方谈判风格及对谈判的准备是否充分 提出问题并分析对方答复 向对方提问 分析对方的答复　　　　　　　　　　 考虑你的开价 开价、让步、底线 谈判技巧 沉默 发怒 找出共同利益所在 零敲碎打 需要注意的问题 做好前期准备并制定谈判计划 有效地实施谈判计划并说服对方 对在谈判破裂后你方可实施的最佳方要心中有数 你属于坚持原则型、对抗型、还是合作型谈判者？ 你在谈判中采用哪些谈判技巧？ 好的谈判者采用以下技巧 验证你对对方观点的理解，并不时做出总结 就发言性质事先给对方提示 使用带一定感情色彩的词 提问 尽量避免 使用有倾向性的词 互相攻击 在对方提出一项提议后立即提出对应的提议 稀释说服力：当对方提出一条理由后，我提出五条反驳理由） ?说服对方 论证有逻辑性 避免说话模棱两可 采取恰当的谈判策略 善于创新，解决谈判中出现的问题 争取双赢 谈判过程剖析 谈判过程 前期准备 开场 磋商 危机 谈判结束 前期准备 我方的利益何在？（在每个问题上都存在利益选择，应该根据商业目标对相关利益进行平衡） 会遇到什么问题（与对方利益如何平衡） 考虑在谈判桌上提出哪些问题来了解对方的利益所在以及弱项 设计尽可能多的备选方案 确定谈判破裂后你方可实施的最佳方案 开场 确定谈判事项 提问（向对方，了解其对整个事件处理的意见） 听取对方答复 提出有足够理由的开价 第三、四阶段 磋商阶段 危机：体现经验 随着最后期限的临近，双方都尽量寻求能够令对方接受且最大限度地保护自身利益的谈判结局 第五阶段：谈判结束 达成协议或者谈判破例 达成协议前是否需要上司的确认 谢谢！ 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 合同法律风险防范与谈判 索通律师事务所 彭瑶律师 什么是合同 合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。 民事合同 《合同法》规定的合同（非身份关系） 这些行为是合同吗？ 小李去理发店剪头发； 张伟在家里看了一张碟片； 渝能壹佰与施工单位签署一份备忘录； 冯江请棒棒搬家； 李雷和小陈结婚. 合同法律风险 交易产生合同，交易过程就是合同订立、履行、变更、终止过程。 交易动静交替的过程导致合同风险 法律风险是指在合同订立、履行、变更过程中，应未能正确理解、认识和处理法律问题而导致合同主体遭受损失的可能性。 房地产企业因其业务合同种类及数量较多、履行时间较长、因此其合同法律风险无处不在。 合同法律风险具有可识别性、识别的专业性、可防控性 合同的要素 主体：自然人、法人、其他组织 客体：标的物 内容：合同双方的权利义务 合同主体 自然人：权利能力、行为能力；（法定代理、委托代理）； （个体工商户：个人，家庭） 法人：有限公司、股份有限公司； （法定代表人，委托代理人）；（委托授权：内容、期限、权限） （母公司、子公司；总公司、分公司；集团公司） 其他组织：合伙企业、个人独资企业、社团、业主委员会 合同的相对性原则 合同主体法律风险-1 案例：A公司将商场出租给B公司经营，B公司将商场转租给若干 自然人。欠租 半年，A公司起诉解除合同，并要求转租人搬迁。转承租人不同意，继续 使用商场。A公司想找转承租人收租金，但无法查明转承租人是谁。 案例：过去三年，A物管公司与B清洁公司签合同，由B公司为其提供外墙清洗 服务，B公司的接洽人员一直是甲。今年一月份，A公司通知甲派 人清洗 外墙，甲仍以B公司名义派乙前往清洗。后乙摔伤，甲无力支付医药费， 乙遂起诉要求A公司承担用人单位责任。经查，B公司营业执照已于去年 底被吊销， 过去甲亦是挂靠