第八章 物流服务分销渠道策略.ppt

第八章 分销渠道策略 在现代市场经济条件下，生产者和消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在着差异和矛盾。 企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大的消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。 本章内容 8.1 物流服务分销渠道概述 8.2 物流服务分销渠道设计*** 8.3 物流服务分销渠道管理**** 8.1 物流服务分销渠道概述 8.1.1概念 8.1.2类型、特点、作用 8.1.3物流服务分销渠道系统 8.1 物流服务分销渠道概述 8.1.1概念p167 （什么是物流服务分销渠道？） 为促使物品从供应地向目的地转移过程中所提供物流服务的一系列相互依赖的组织。 实质：以某家物流企业为核心的一个网络系统，参与的成员是一个个独立的组织，要使整个系统能有效运转，这家物流企业需要进行跨组织管理。 8.1 物流服务分销渠道概述 8.1.2 类型、特点、作用p167-171 （1）类型：①直接渠道与间接渠道 ②短渠道与长渠道 ③宽渠道与窄渠道 （2）特点：层次少，可控性强。 （3）作用：①服务传递 ②服务实现 ③信息反馈 ①直接渠道与间接渠道 直接渠道是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。 8.1 物流服务分销渠道概述 8.1.3物流服务分销渠道系统p173 （1）垂直营销系统 （2）横向营销系统 （3）网络营销系统（多渠道营销系统） 8.2 物流服务分销渠道设计 8.2.1 物流服务分析渠道设计程序 8.2.2 影响分销渠道设计的因素 8.2.3 分析渠道设计的基本内容 8.2.1：渠道设计（Channel Design） 8.2 物流服务分销渠道设计 8.2.2 影响分销渠道设计的因素p174 （1）市场特性； （2）物流企业自身的条件与经营战略意图：①物流企业自身的经营规模②物流企业的经济实力③物流企业的经营战略意图④物流企业员工素质 （3）产品因素； （4）中间商因素。 8.2 物流服务分销渠道设计 8.2.3 分析渠道设计的基本内容 （1）确定渠道模式（即确定渠道长度） （2）确定中间商数目（宽度） （3）明确渠道成员的权利义务 （4）对渠道设计方案进行评估：经济效益，控制能力，适应能力。 思考 “分销渠道层次越多，越难控制”是否标志着分销渠道层次越少越好？ 8.3 物流服务分销渠道管理**** 主要内容 8.3.1渠道成员选择 8.3.1.1物流企业渠道成员选择的原则 ①顺利进入目标市场选择 ②形象匹配原则 ③突出核心服务原则 ④同舟共济原则 8.3.1.2物流企业渠道成员选择的标准 ①信用和财务状况②销售能力③产品线④声誉⑤市场覆盖范围⑥销售业绩⑦管理的连续性⑧管理能力⑨态度⑩规模。 8.3.2渠道成员激励 p179生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：①提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；②采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。 ***生产者在处理他与经销商关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、合伙和分销规划。分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一种更密切的关系。所谓分销规划，是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。 8.3.3渠道成员评价p179 8.3.2.1物流服务的财务绩效评价 具体见179表格 ***8.3.2.2服务分配质量评价 ①渠道成员是否具有柔性；②协同供应链的各个企业实现最小库存；③优化运输。 8.3.4渠道冲突及整治 8.3.4.1主要原因 市场窜货是经销商未经制造商同意，擅自跨地区降价销售产品。 其主要原因 ①市场布局规划不当:如某地市场饱和、资源分配不当等； ②环节利润空间过大； ③销售激励政策欠妥； ④市场价格管理混乱； ⑤内部管理制度不严； ⑥运输成本差异。 8.3.4渠道冲突及整治 8.3.4.2整治措施： ①加强企业内部业务员与企业、企业与客户的契约管理，明确规定不得窜货的的条款； ②外包装区域差异化；