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“大海”品牌整策划纪实
“大海”品牌整合策划纪实
中国营销传播网, 2002-09-05, 作者: 曾朝晖, 访问人数: 2321
目 录 策划,从脚开始品牌战略调整品牌形象整合化解营销穴道(1)化解营销穴道(2)化解营销穴道(3)打造广告力 大海肉类制品公司是天津市民营企业十强之一,年产值2亿元,它由颇富传奇色彩的民营企业家王孝政先生借贷300元创立。公司成立之时,正值行业增长的黄金时期,企业得以迅速发展壮大。然而近年来,行业竞争日益加剧,WTO的加入更加快了中国市场的国际化,加之新扩建的120亩大型现代化生产基地即将投入使用,目前的生产压力将转变为营销压力。为此,大海一方面从可口可乐、雀巢、康师傅等国际公司引进大批人才;一方面决定借助外脑,深入挖掘市场潜力,在几经选择之后,开始了和北京蔚蓝远景营销顾问公司的全面合作。
我们对客户合作的方式主要有三种:外科手术式的“诊断”,住院治疗式的“短期项目合作”以及顾问医师式的“品牌全程管理”。考虑到这次合作属于第三种合作方式,我们向大海高层主动提出:
1、派遣一个专案小组(包括品牌、营销、广告、设计等专家)常驻天津,和企业人员同甘苦,共进退;
2、三分策划、七分执行,为了使我们所提交的一揽子解决方案切合企业实际,易于操作,对方案先小规模市场试点,再全国市场推广;
3、对企业决策层、中层营销干部、分公司经理、销售代表分别进行品牌战略、营销管理体系、分公司规范化运作、专业销售、销售代表的一天模拟演习等培训,使公司上下对方案做到深刻领会、全力支持、坚决执行。
策划,从脚开始
我们对大海的策划是从脚开始的,通过对全国各分公司、经销商、超市/商场的全面走访,对竞争品牌的明察暗访,以及文献查询、资料收集、小组座谈、消费者问卷调查等方式获得大量材料后,肉类制品市场开始露出庐山真面目。
我国是肉类生产大国,肉类总产量居世界第一,为6000万吨左右,因而肉类制品的原材料供应充足,发展空间较大,目前全国肉类制品加工企业已达到2000多个,市场容量已超过每年500亿元人民币。
以双汇、雨润为代表的第一梯队,利用其品牌优势,以多品种产品、多层次价格细分市场,占据了市场的主导地位。以金锣、希杰等为代表的第二梯队,紧随旗后,也有不俗的表现。处于第三梯队的地方品牌则大多采取中低价销售政策,主要在当地商场/超市、集市销售,由于通路短,所以利润较高。
由于进入门槛低,为数不少的手工作坊也纷纷上马,采取低价、超低价销售政策,利用劣质品、仿冒品冲击市场,导致市场竞争异常激烈而又极不规范,严重地冲击着行业的有序发展。
虽然一些强势品牌已经涌现,但企业数量多、规模小、技术低、质量次、秩序乱仍是当前肉类制品行业的总体写照。乱世出英雄,对大海而言,这既是挑战,也是机遇。
对消费者调研的结果显示,消费者在选择肉类制品时更多地考虑品牌因素。其次是质量、价格、口味等。肉类制品不同于一般的消费品,它是直接进口的食物,所以消费者对它的质量和品质都有较高的要求,没有人会拿自己的生命去作试验,但消费者不可能所有产品一一去尝试,他们判断的标准就是品牌,品牌即品质,品牌即承诺。
中国加入WTO后,国际资本和国际品牌将大规模进军中国市场,其中一些将以高起点进入肉类制品行业。例如台湾三大食品集团包括统一、顶新及旺旺等,纷纷调整经营策略,将重心转往大陆市场,如果有一天它们挟品牌之雄风,进军肉类制品行业,那么,中国肉类制品行业也许将重新排位。
未雨绸缪,大海品牌的全面打造刻不容缓。
未来五年、十年甚至更长的时间后,大海应该成为一个什么样的企业,经过周密慎重的考虑,我们提出了这样的设想:
1、完成核心产业的升级与扩张,打造品牌核心竞争力。产品升级与产品创新相结合,推动行业革命;战略联盟与规范营销相结合,推动营销领域革命;物流配送与电子商务相结合,推动流通业的革命;
2、增强科技含量,抬高行业准入门槛。实现同跨国公司、跨国科研机构的战略联合;
3、探索农业产业化途径,取得国家农业政策支持。运用生物工程技术,延伸农产品深加工产业链条,获取企业巨大利润增值。
开辟第二战场——品牌战略调整
然而,回到现实,形势却不容乐观,甚至有些出乎我们意料。连天津本土的消费者,知道大海的也不多。这期间发生的一件小事,或许可以让我们以一斑窥全豹:那次出差回津,从机场打车,我告诉司机去大海。怕他不知道,还特意问了句:大海你知道吗?他非常肯定的说:当然知道。于是我放心地闭上眼休息,当司机说到了以后,我睁开眼,令我目瞪口呆的是,面前竟是一片茫茫大海,司机把我拉到了塘沽海边,还说你不是要看大海吗,这就是大海。那一刻,我没有笑出来,只感到心情陡然沉重,仿佛千斤压在肩上。
此后,
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