金口健牙膏培训9.26.ppt

市场分析 云南白药牙膏品牌定位 塑造高端、专业的口腔保健，解决口腔问题的牙膏产品平台 云南白药牙膏目标人群分析 金口健牙膏品牌定位 塑造高端口腔保健，保健牙膏产品平台 金口健牙膏目标人群分析 分销及铺市 分销及铺市 1、KA及A类系统(医药连锁终端)铺市 提前计划： 在产品上市前，针对以KA及连锁超市为主的终端卖场铺市，必 须提前与合作伙伴指定周全的铺市计划表，及早与终端进行沟通及申报，保障产品及时顺利进场。 备齐资料:（产品实样、首营资料、PPT或手册） 分销及铺市 备齐资料:（产品实样、首营资料、PPT或手册） P.S.医药系统新品首营资料: 营业执照\税务登记证\经营许可证\卫生许可证\委托书\产品质量检验报告\产品质量协议书\价格表\商标注册证\企业定价许可证\组织机构代码证\GSP证书\生产批文\质量标准\说明书及包装文件\样品 分销及铺市 拟定方案 根据终端类型及实际情况,与合作伙伴制定有针对性的铺市方案(包括谈判方案\费用方案\新品推广计划等) 针对性谈判和讲解 专人对采购或经销商详细讲解（培训）确保全速全SKU推进 分销及铺市 2、B\C类终端铺市 与合作伙伴密切配合 根据合作伙伴的终端网络，将B、C客户进行分类，依据不同类型客户指定铺市计划，并派出专人与合作伙伴专人对接，协同铺市。 我方代表负责与终端沟通：产品卖点、市场支持及计划、利润分析、促销政策等； 合作伙伴业务人员负责沟通：客情、退换货及结算方式等； 注：1、在进行B、C终端新品谈判时，同时争取落实产品陈列位置 2、对重点B、C终端在新品谈判时同时确定促销及生动化方案 3、商业渠道分销 与合作伙伴进行充分沟通及准备 设计初期商业政策 卖赠？ 让利？ 特殊支持？ 注:1、商业政策的制定必须在征得主经销商的同意； 2、在设置商业政策的优惠幅度时既要考虑的是否能够引起下游目 标客户足够兴趣，又要考虑到幅度过大造成不良后果； 商业渠道分销方式： 专人进行1对1拜访及产品讲解 我方接受过专业培训的代表与合作伙伴业务员共同对目标客户进行一对一拜访，以幻灯演示为主进行新品讲解、产品演示及谈判，幻灯必须包括产品介绍及该区域铺市及初期运作计划； 借助会议进行快速分销 成功的新品分销会能够快速将产品向下游客户进行分销，但云南白药牙膏市场表现、主经销商实力、会议的投入和组织、分销政策强弱、会前重点客户沟通等因素均会影响会议的实际效果，故采用新品分销会进行分销及铺市的地区在会议实施前必须详细评估并严格控制投入产出比； 注意事项： 重点客户及终端提前行动，掌握主动 费用打包及资源交换 3、人员铺市 ？？？ 陈列 金口健牙膏货架陈列标准： KKA卖场： 重点SKU2个面位以上 其它SKU1个面位以上 靠云南白药牙膏陈列位垂直陈列 摆放秩序：105G摆放在最佳陈列位，145G次之 例: 七层矮 KA卖场： 各SKU1个面位以上 靠云南白药牙膏陈列位垂直陈列 摆放秩序：105G摆放在最佳陈列位，145G次之 例: 七层矮货架 A、B类卖场各SKU1个面位以上 靠云南白药牙膏陈列位垂直陈列 摆放秩序：105G摆放在最佳陈列位，145G次之 例: 七层矮货架 云南白药牙膏与金口健牙膏整体陈列位置： 紧靠黑人或高露洁或佳洁士为优 紧靠竹盐、中华、娜爱斯等区域强势品牌，并陈列位置醒目为良 陈列技巧 1、资源交换 促销及赠品 新品费用 免费货 广告宣传 销售保证 2、客情及公关 促销活动 2007年进行的三类促销活动 1、新品促销（何时进行