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建筑设计 家用及商用中央空调市场分析 主讲人： 个人见解仅供参考 空调基本分类 分体式空调市场分析 无需设计、设备无法增加附加值； 基本由大卖场控制销售； 利润空间小； 安装费低与工厂结算困难； 受厂家及季节限制； 技术含量低经销商无发展前途。 家用中央空调市场分析 需要设计、设备附加值大； 自行控制销售； 利润空间大； 安装费自我控制。 家用及商用中央空调分析 由分体壁挂式逐渐向中央空调转变 由单一冷暖功能向高要求空气品质发展 由机组型向机组系统型发展 民用产品市场广大 吹响了进军家用中央空调的号角 销售路径 目前中央空调经销售商现状 经营中央空调三年以上经销商 经营中央空调三年以下经销商 销售、技术、经验、安装有一定能力。在市场上可利用公司运作费用低的优势参与竞争。 经营中央空调一年左右经销商 进入中央空调晚但没有负担，销售劲头高，冲劲足，可塑性好、适应市场的迅速改变。 刚加入中央空调行列的经销商 对中央空调了解少、对中央空调市场了解不多、技术及安装能力不足等。 问题解决 针对大家存在问题我们能给予的帮助有如下几个方面： 1、产品及产品特点培训； 2、产品应用及选型； 3、销售管理及业务员销售技巧培训； 4、安装管理、安装规范及安装技巧培训； 5、根据经销商需求制定培训； 6、根据调研解决经销商在销售、安装等方面的通病。 详细培训内容专题介绍！！！ 请浏览中国家用中央空调网 www// 我国空调行业的经过90年代的高速增长后，开始进入平稳的发展阶段 亿元 50% 15% 分体壁挂 分体柜式 窗式 冷水机组 一托多 接风管式 风冷冷水 落地式接风管 高静压风管 机房专用 水冷冷水 离心机组 螺杆机组 医用 等等 等等 等等 等等 等等 分体式 家用中央 中小型商用 专用 大型中央 大卖场销售 工厂统一安装 技术含量低 分体式 大卖场垄断 大型中央空调市场分析 技术含量高需要设计院设计； 工厂控制销售； 设备销售利润空间小销售费用高； 运作及安装周期长； 安装利润大但竞争激烈及管理费用高。 受厂家及安装资质限制； 受资信等影响； 受技术、资金等影响。 设计院设计 销售工程师 有资质安装公司 技术含量高 中央空调 大型安装公司垄断 中小型商用空调市场分析 需要设计、设备附加值大； 自行寻找市场销售； 设备销售利润空间大； 运作及安装周期短； 安装费由预算和商务洽谈完成。 不受厂家及季节限制； 因市场广大加之技术含量高竞争相对小； 新经销商冲击小； 可利用家用中央空调客户资源。 大卖场暂时不能参与竞争、厂家可帮助代理商销售、安装公司不能销售。 专业公司提供技术支持 经过专业培训业务员销售 专业公司安装 有较高技术含量 中小型商用 专用空调 中小型公司最具优势 不受厂家及季节限制； 因技术含量高经销商有发展前途； 因有一定技术含量，新经销商进入慢； 新手短时对现有经销商冲击小； 可获得大量客户资源。 大卖场暂时不能参与竞争厂家无法参与另售 专业公司销售 专业安装队伍 有技术含量 家用中央 上升空间大可持续发展 风冷冷水 落地式接风管 高静压风管 机房专用 水冷冷水 医用 等等 等等 中小型商用 专用 大型空调剩余市场 冷水机组 一托多 接风管式 等等 家用中央 新兴起的市场 社会进步生活水平提高 空调由奢侈品成为生活必须品 分体壁挂 分体柜式 窗式 冷水机组 一托多 接风管式 风冷冷水 落地式接风管 高静压风管 机房专用 水冷冷水 离心机组 螺杆机组 医用 技术含量低 大卖场 促销员销售 工厂安装 有技术含量 专业公司 业务员销售 安装队 有较高技术含量 专业公司提供技术支持 经过专业培训业务员销售 专业安装队 技术含量高 设计院设计 销售工程师 有资质安装公司 等等 等等 等等 等等 等等 大卖场垄断 技术型公司 中小型销售、安装公司 厂家、安装公司垄断 分体式 家用中央 中小型商用 专用 大型中央 市场已出现明显的初期混乱阶段，市场的进一步整合已露出眉目 成长期 成熟期 衰退期 家用中央空调的发展阶段 特征 有较高利润但正在逐步递减，最终维持稳定的低利润。（现家用中央空调市场利润平均在10%左右，基本达到临界） 经营者成倍增多，市场品牌价格较混乱，但将逐步清理。（现有北京市场经营家用中央空调的企业、代理、网点有800多家） 品牌与服务混乱。但将逐步规范，服务差、品牌差的企业将被淘汰。 成熟期市场普及率已经大增。 将有大型企业，大资金进场。以低成本、规模化重新整合市场 大批中小企业将被收编或淘汰出局。 起步期 跨越界河 分体空调 大型中央空调 家用中央空调 家用中央销售路径 门店销售 与装修公司合作 与物业公司合作 等等 与开发商