销售团队管理三.ppt

6ABCD 7 ABCD 8ABCD 5D 6ABC 三、业绩评估内容（一）对销售结果的评估（对销售结果的评估包括哪些内容？） 1、与计划目标相比较。 2、市场份额、总销售量、总销售额和客户总数量增加了还是减少了。 3、销售业绩突出的天数和财会票据收集周期。 4、从长远看，对于更复杂的销售周期、销售结构还包括从收集到获得主要的潜在客户方面的情况。 （二）对销售质量的评估（三）对销售活动的评估（四）对销售技巧的评估（五）对岗位知识的评估（六）对自我组织与计划的评估（七）对时间安排的评估（八）对报告的评估（九）对开支控制的评估（十）对个性特征的评估（十一）对客户关系的评估 四、业绩评估的程序1.建立基本政策： （1）评估组织。 （2）评估方法。 （3）评估周期。月度、半年、季度、月度评估。 2.制定考评目标： 3.与团队成员沟通 ： 共同讨论制定、达成一致，签订绩效协议或目标责任书。 4.确定评估的内容 ： 制定评估清单，包含定性和定量的项目。 5.收集数据、资料和信息： （简述销售业绩评估资料来源） （1）销售人员的工作报告书。 （2）团队成员以外的各个渠道。如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。 （3）销售团队提交的报告。如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。 6.业绩评估的实施 ： A、根据上一阶段数据、资料和信息对销售人员进行全面评估。 B、评估后同员工面谈。 C、分析业绩完成结果，对业绩好坏原因进行探讨 D、配合实行奖惩措施。 五、业绩评估方法（一）【积分法】首先，销售经理可以把必要的评估项目都一一列出，并且给每一项都赋予一定的分数。其次，就每一项给团队成员打分。最后，把各项的分数合计起来，便产生出综合的名次。 （二）【对照表法】销售经理可以先制定几项表现计划能力的项目，然后要考核的人对这些项目一一做“是”与“否”的回答，这样就可以得到比较具体、客观的考评结果。 （三）【考评尺度法】通过建立既定的尺度指标，对评估的对象使用5~7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。（四）【关键绩效法】现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法。通过对团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法。 （五）【目标管理法】是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。 （六）多项目综合考评法 根据业绩、能力、服务态度等几大类评语打分 六、业绩评估面谈?? ? 业绩评估面谈的要点： 1、营造一个非正式和没有压力的氛围 2、面谈最好能有一个轻松的开端 3、让成员知道面谈内容 4、了解成员的内心想法 5、讨论团队问题 一、单选题? 1.一个销售团队是否成功最重要也是最后的判断标准是（ ） A.良好的人际关系 B.正确的业绩评估 C.优厚的薪酬待遇 D.优秀的团队成员配置 2.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是?（? ） A.公正原则 B.制度化原则????C.可靠性原则 D.实用性原则? 3.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是?（? ?）??????? A.积分法 B.对照表法? C.考评尺度法 D.关键绩效法? 4.现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（ ）。A.积分法 B.关键绩效法 C.目标管理法 D.对照表法 课堂练习： 5.在业绩评估的方法中，（ ）是既简单又易于操作的方法。 A.多项目综合考评法 B.关键绩效法 C.积分法 D.考评尺度法 二、多选题 6.在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（ ） A.评估组织 B.评估方法 C.评估周期 D.评估内容 第十三章 销售团队精神的培养 【团队精神】是指团队成员为了团队的利益和目标，相互配合，竭尽全力，包括团队凝聚力、互信合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。 一、增强团队凝聚力【凝聚力】团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度。这是一个团队引为自豪的整体感。 （一）凝聚力强的团队特征 （试述凝聚力强的团队特征 ) （1）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。 （2）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。 （3）团队成员参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感觉。 （