门店拜访话术.doc

? ? 拜访八步骤 ? ???? 一、准备 ? 二、打招呼 ? 三、店情查看 ? 四、产品生动化 ? ? ? 五、草拟 （建议） 订单 ? 六、销售陈述 ? 七、回顾总结 ? 八、行政工作 ? ? ? ? ? 第一步：准备工作 ? ?? 月 / 周工作重点 ?? 回顾上次拜访承诺 ? POP 和宣传品 ?? 回顾线路客户资料 ?? 问题及解决方法 ?? 本日工作重点 ? ???? 做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 ? 能提高效率，才能使目标更 明确， 才能使方向 ? 更清晰。 在出门前想好拜访路线能提高工作效 ? 率， 出门的时 候要带上 POP 及宣传的产品， 每天都把要做的事情分重要的， 次重要的， 一定 ? 要 把重要的事情先做好。 ? 每天销售代表在拜访客户前， 都要做好相应的准备工作。 这些工作主要包括： ? ◇检查个人的仪表。 销售代表是公司日常 “品牌推广代言人” ， ? 在客户的眼中代 表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。 ? 因此，销售代表在客户面 前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 ? 状态，会在很大程度上给客户带来 愉悦的心情。很难想象一个衣衫不 ? 整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印 象。销售代表的外表和服 ? 装要整洁， ? 男性胡子要刮干净、 ? 不得留长发、 ? 夏天 不准穿凉鞋和拖鞋、 ? 女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指 甲等。同时 ? 最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ? ? ◇检查客户资料。 销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。 ? 因此在拜访客 户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料， ? 主要包 ? 括：终端网点分布图、 当日拜访路线表、 终端客户档案表、 终端拜访 ? 日报表、 客户服务卡、 装送单 （订 单）等等。 ?? ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、 ? 卷筒画及相关品 牌推广活动折页等等。 ? 销售代表在终端充分合理地利 ? 用这些生动化材料， 可以 正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激 ? 消费者的购买欲望，从而建立品牌 的良好形象。 ?? ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。 ? 目的 ：通过充分的售前准备，了解你的客户需求， ? 认准重要的销售机遇， 达成销售订单， ? 认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 ? 成销售任务。 ? 过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标 ? A. 本月销售指标 ? B.? 本月销售发展目标 ? 如户均 SKU 、 ? 、均订货量等 ? 户均订货量等） ? C. 本月工作重点 ?? ? 日计划 ?A. 浏览销售业绩板 ? 浏览销售业绩板 ? 浏览销售 ?B. 调整确立当 日销售目标 ? 调整确立当日销售目标 ?C. 确立当日路线的重点客户 ? 确立当日路线 的重点客户 ?D. 备全工作工具：如路线簿、笔记本、 ? 备全工作工具： ? 路线簿、 笔记本、 ? 备全工作工具 ? 合同、 发票、 ? 抹布等 ? 合同、 发票、 POP 、 ? 计算器、 笔、 抹布等 ? 、 ? 计算器、访前计划（进入客户前的准备） ?A. 浏览客户卡 ? 浏览客户卡 ? B. 确定客户姓名、称呼 ? 确定客户姓名、 ? 确定客户姓名 ?C. 回顾拜访目的、最近 销量情况及有关承诺 ? 回顾拜访目的、 ? 回顾拜访目的 ?D. 确定所需工具：如 POP 等 ? 确定所需工具： ? 确定所需工具 ? 等 ? ????? ???? 准 ? 备 ? ???? 提示： ?? ???? 回顾营销活动必须条件 ? 定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机 会 ? 为每天定一个固定时间作每日计划， ? 为每天定一个固定时间作每日计划， 并 如期进行。 ? 第二步：打招呼 ? 1 、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 ? 2 、察颜观色，提问积极，明确决策人 ?? 3 、前期承诺的解决 ? ? 和客户打招呼 ? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字 或 ? 某某经理等， ? 以展现自身的亲合力， ? 树立公司的良好形象。 ? 与此同时， ? 对 店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订 ? 货的事情， 而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于形成良性的互动，建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 ? ? 进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型” ，赢得沟通机会 ? ? ? 破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进 而建 ? 立信任，建立客情，销售自然水