项目3拜访.ppt

项目三 内容提要 了解初次拜访经销商的流程 掌握拜访已建立营销关系的经销商的步骤 掌握拜访直销客户的技巧 培养拜访直销客户应具备的素质 掌握拜访客户前的准备内容 任务一 拜访经销商 初次拜访流程 打招呼 自我介绍 营造良好的气氛 营造一个好的气氛，拉近彼此的距离，缓和客户对陌生人来访紧张的情绪。 开场白的结构 巧妙运用询问术 结束拜访 初次拜访客户的注意事项 注意自己的外表形象 语言要精练 拜访时间不宜过长 在介绍产品时要实事求是 对客户要讲究诚信 对已建立合作关系经销商拜访工作 任务二拜访直销客户 有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里面获得成功就一定要讲究方法。直销不是一门简单的学问。和其他学问一样，任何人在接触很直销的时候，都会遇到这样那样的问题。 业绩良好的直销员则永远充满自信，内心有一定会成交的想法，有一定要让顾客购买的信念 做直销员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要吃苦耐劳就可以。但是做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里80%的业绩是20%的业绩人员做出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能言善道，唯一相同的是他们拥有迈向成功的方法。 什么是直销 拜访直销客户的基本过程 拜访直销客户的技巧 有计划的工作 谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 日本推销大师尾志忠史前去向一位他的同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时正如意料到的，尾志忠史一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。 随机应变 已经准备走进客户的大门去推销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。有一位卖地板清洁剂的直销员到一家饭店去推销，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的直销员正在推销地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的直销员凑过去看了看说：“经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”先到的直销员瞪起眼睛说：“你怎么见得？”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来！”先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说：“你以后别来了，我要这家的了。”在推销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。 　　事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。 不断的学习 每个人的优点都不尽相同，通常人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为成功者，最快的方式就是向成功者学习；同样，想要成为超级直销员，学习他人的优点也是最快的方法。 日本推销大师原一平的口号是“每天进步一点点”。 每天进步1%，一年下来的成果就大得惊人。 原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责。如何使今天的我比昨天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧要的。” 为了不断发现自己的缺陷，不断充实自己，原一平连续举办了6年的不足之处和朋友的批评会，还不能满足他的需求。他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。为此，原一平花钱请征信所的人调查自己的缺点。 原一平通过他的上级及导师阿部常务董事的介绍认识了小泉校长。他觉得小泉校长的为人之道是很值得自己学习，便经常抽时间拜访，聆听他的教诲。 原一平在50年的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。 建立自己的客户群 一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?” 要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 具备专业知识 推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?”你们是否提供安装服务?面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我