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顾客类型及心理把握 顾客类型及对策 由于每个人的生长环境，教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，销售人员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。 顾客类型及对策 一、谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排，谨慎思考，凡事三思而后行，个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高 对策 销售人员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品特点分析给客户，而且销售员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题 顾客类型及对策 二、犹豫型 这类型的客户遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自己缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人 对策 对付这类客户最好的方法使用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。 顾客类型及对策 三、冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征，他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶遇阵雨的人，对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。 对策 应付这类型的客户需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情（以静制动，以不变应万变）的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。 顾客类型及对策 四、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易对策和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。 顾客类型及对策 五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。 决策 这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：[嗯!您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……] 顾客类型及对策 六、排斥型 这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人;对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。 对策 由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。 顾客类型及对策 七、好表现型 这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。 对策 商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。 　　孙子兵法云：[知已知彼]，这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了解顾客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法 处理客户对产品反对意见的方法 “是，但是”法 ——在回答顾客异议时，一方面表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性 “高视角，全方位”法 ——顾客可能提出商品某个方面的缺点，信息处理员就要强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法。 “问题引导”法 ——有时可能通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。 处理客户对产品反对意见的方法 展示流行”法 ——这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受推荐。这种方法一般适用于年轻顾客的说服上。 “直接否定”法 ——当顾客的异议来自不真实的信息和误解时，可以使用直接否定法。 由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，只有在必要时才能使用，而且采用此法说服顾客时，一定要注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。 针对个性不同的顾客的区别应对方法 慢性型（耐心选择的顾客） 耐心倾听，具有自信地推介，协助选择最合适商品 不要催促作决定 针对个性不同的顾客的区别应对方法 急性型（容易发脾气的顾客） 注意语言和态度的亲切、温和、谦逊 注意动作机敏、不要让客户等待 针对个性不同的顾客的区别应对方法 沉默型（不表露意见的顾客） 从顾客的表情和动作察知其喜好 通过具体的提问来诱导，协助选择商品 针对个性不同的