顾问式销售技巧3.ppt

* 与分析型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 * 开场的技巧五步曲 (一)、赞美 　　赞美，可以让白痴变成天才！ * 无效赞美　　虚伪、恭维、矫揉造作 有效赞美　　真诚、发自内心、自然流露、让人开心、又感觉对方的真诚、达到心灵的碰撞 学会有效赞美别人，打开话匣，寻找到谈话的切入点 * 如何赞美 赞美对方比较突出的一个优点给你的感觉 借由此优点来证明你刚才的赞美是正确的 问对方如何拥有此优点的？ * （二）、倾听 坐在对方的左前方 随身带笔记本作记录 双眼要认真看对方三角区 对方讲述时，不发出任何声音，要表现的很认可他的谈话内容，并适当的点头 不打断对方的谈话，即使不懂的也先记下，作标记表明，待讲完后再逐一询问、确认 对方讲完停顿几秒钟后，再接对方的话题 确认对方全部讲完,再运用意思确证原则确认不理解的要点 做最后的简单总结 * （三）、区分 话前话 当前表面层的意思 话中话 背后想要达到他自己的结果 话后话 他自己都不知道内心深处的 不自信 * （四）、回应 回应对方的话中话 ----给他他想要的结果,他就会给你你想要的结果. 千万不可触及对方的禁区----话后话 练习 * （五）、合一架构法 　　　但是----是一面墙! 　　　同时----是一座桥梁! 讨论:这个世界上到底是女人重要还是男人重要? * 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 * 顾客为什么要拒绝？ 对变革的恐惧超过现存的痛苦 得过且过 不想冒险 * 四类拒绝 条件－妨碍客户购买的真正原因 直接说不－要想成交非常困难 借口－客户不想买的理由 异议－是对更多信息的委婉请求 * 销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需求。 NEADS法则： （N：用过没有；E：好处； A：不足问题；D：让他再选择；S：建议） * 销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授 技巧就是成功地做事的习惯！ * 学习的四个阶段 下意识不熟练 下意识熟练 有意识熟练 有意识不熟练 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。 * 正确的方法以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环 * 以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术 销售中最常见的错误是 销售员的话太多！ * 沟通的目的 人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！ 误解是常态,理解是特例! （人生得一知己足矣！） * 沟通的层次现象 根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象: 层次一：阻断与抗拒 这个层次现象的沟通是完全无效的 ,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。 * 层次二：“鸿沟”现象 所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全取决于信息接受者的自我认识与重视程度。 这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。 类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。 一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。 * 层次三：“桥梁”效应 所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，就像有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。 　一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。 　常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。 * 层次四：及时回应 ???这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成一种享受，是沟通的最高境界。 　类似我们说的发自内心的交流，这时候沟通双方非常同频。 　双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。 　 * 沟通的原则 * 沟通没有对和错的原则 　　不要试图去说服或用你自己的观点来给你身边的人下定论 　　 假设他对了？ 我们就错了； 那要是他错了？ 我们也错了！ * 少讲多听的原则 最受欢迎的人不是最会讲话的人， 而是最会听别人讲话的人！ 　　 人最关心的人是 自己！ 人最喜欢讨论的人是