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OTB的制作 OTB 定义 Open To Buy 采购限额计划 产品在销售期内的预定采购系统。 OTB系统，可以根据预估的营业额、资金和商品周转率等，来制定各项商品的采购计划。 通过OTB，可以适时控制商品的库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。 资金管理 OTB的作用 OTB的制作 上年同季度销售 结构，包括：款式 类别、性别、价 位段 往季订货结构 订量分配 将确认的总订量 分配至各品类 订量推算 根据往季销售数据 和库存，预估本季度新品销售占比、销、售率和销售折扣， 推算总订货量。 OTB制作流程 确认本季度 各个店铺的 销售业绩目标 采购的工作流程与步骤介绍 6）采购结构确定 OTB 5,000,000 大类 性别 系列 系列 Ｔ恤 背心 小类 25% 10% 采购金额 平均单价 采购件数 56,250 150 375 22,500 100 225 户 外 25% 故事1 60% 短裤 卫衣 20% 15% 45,000 33,750 120 260 375 130 服装 90% 男 60% 卫裤 比赛服 15% 15% 33,750 33,750 200 300 169 113 故事2 40% … 生活 运动 30% … 45% … 女 40％ … 鞋 配件 6％ 4％ … … 商品折扣与利润控制 销 售 业绩 利润 销售折扣 商品折扣与利润控制 商品生命周期 为什么打折？ 就是指商品在市场中有效的营销时间 新的商品进入市场后，随着销售时间的推进，会逐步被更新的货品替代 商品的生命周期 分为四个阶段： 市场导入 （生长）阶段 发展 （成长）阶段 稳定 （成熟）阶段 衰退 （淘汰）阶段 采购的工作流程与步骤介绍 内部信息收集 品类 性别 中类 小类 销售占 比 同比增 长 售罄率 100- 300 300-500 500-800 800 XS S M L XL XXL 比赛服 生 活 短裤 短Ｔ 卫衣 小计 比赛服 运 动 短裤 短Ｔ 卫衣 小计 时 尚 短Ｔ 短裤 小计 服装 生 活 短Ｔ 休闲裤 短裙 卫衣 户 外 七分裤 卫衣 健身套服 小计 连衣裙 时 尚 短Ｔ 短裙 网球小计 小计 库存管理 库存出现的原因 减少库存方法 库存出现的原因 订货阶段 上货阶段 销售阶段 减少库存方法 1、订货前数据分析 2、上货时的波段性 3、员工销售技巧提高及激励 4、促销策略 * * * 5、陈列手册、FAB语言模板、以及当季推行的专业知识 * * * * * * 牛喝水 卖柠檬水孩童 招人有很多方法，今天交流一个其中一个，叫吸引法则。 * * 请问：指标什么时候看？提前看。 例：3月底看去年同期已经晚了 例：同比是需要预测的。 游戏：拿东西 沟通语言：这个应该是店铺的沟通语言销售指标 提问：畅销10款，应该怎么做？ 例：平均单价 人代会推高，走了之后，连带率就下来了，老推高很多人就不来了。 分解密码： 1、什么意思 2、分析 3、怎么做 例：eva买东西，习惯在店面做陈列、卫生等 例：2000多的放在700多块钱的边上，2000多不好买 例：店面降价信息很多，放了新品，肯定推不动 例：一个朋友学普通话，有空就学，没有空就不学。 例： * 一个小孩成为楼层主管，200多种，知识不好，自律很差，同事关系很差，老妈问有没有开早会.老妈说： 昨天问题变成今天目标，要smartie * 将重要资讯和各位分享，资讯觉得目标。 资讯后面了解原因： 很想卖想法给别人，不去想别人道理 打断别人，是资讯衰减的因素 放弃自己的意愿，尊重大家意愿 重要资讯发给员工 说服： 愿意分享。 例子：下降了2%，重点问题：没更换产品，你对产品知识不熟。——过去式的经理 例子：3个类型：——将今天错误变成明天的目标，换成将来时。 1个产品——下个月目标，92%，追的很辛苦，对面开了家品牌，我有信心下个月做的更好。 1、我发现摆设与货品搭配有问题，可不可以换陈列，三天换一次，就觉得不一样，因为写字楼人多——结果——原因（数据）——行动，让员工分享 清洁： 很重要——你们觉得哪里不好——衣服上面有这样的问题——怎么解决——你是很有经验的，你分享一下——好的，11点钟我们在检查一下，具体是5个方面….. * 时段生意额： 我们三点钟检查一下生意表，不然来不及了 分类目标：与正常、其他、同期 提问：你心跳多少？正常多少？ 案例：沙田乳鸽，每天2500套，口碑传播很厉害，传播拳头产品 案例：Baleno卖的好的衣服，是刘德华穿的那件 * 与往绩比较/同比：预测未来 单价比较/平均单价： 件数比较/连带率 例：Nike，你