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孙陶然：拉卡拉的“少数派”创新报告 来源: 新浪科技 发布时间：2013-07-08 创新者一定是少数派，会遭到绝大多数普通人的质疑；创新必然会经过艰难的探索，甚至不断失败。 经济形势不佳，拉卡拉却还在招聘。按拉卡拉董事长兼总裁孙陶然的说法，每天都比前一天业绩增长的企业不多；但创办8年，拉卡拉一直在增长。 这当然得益于拉卡拉所处的行业——第三方支付。作为第三方支付中的“刷卡派”，拉卡拉2012年交易额达6000亿元，2013年则将突破1万亿元。显然，行业因素之外，拉卡拉必有属于自己的创新密码。 日前，中国经营者俱乐部携业界30位精英管理者、学者一同走进拉卡拉，体会一家“少年”企业如何通过研究消费需求指导产品创新？如何通过创新在便民与安全间寻找平衡点？ “我非常赞赏陈寅恪先生的‘四不讲’：前人讲过的不讲，近人讲过的不讲，外国人讲过的不讲，自己过去讲过的也不讲，只讲未曾有人讲过的。”拉卡拉董事长兼总裁孙陶然对《中国经营报》记者说，创业十几年来，自己和团队一直坚持“三不做”：再好的想法如果发现别人已经做成了不做，机械重复自己已经会做的不做，对社会进步没有正面价值的不做。 “我这种性格是天生的。”孙陶然说。 因而，创新也融入于拉卡拉这家创业仅8年的公司的骨血。 软件+硬件：跨界整合 “只有创新才可以有市场空间，如果你做的跟别人一模一样，你就没有机会了。” 2005年，连续经过商务通等几次跨界创业且都颇为成功的孙陶然准备开启另一次“冒险”。这次，他选择的领域是第三方支付。 在这之前，作为第三方支付的先行者，2002年，eBay用15亿美元收购了线上支付公司PayPal；2004年，阿里巴巴董事长马云则在国内成立了线上支付公司支付宝。 但看准了方向、秉持“三不做”理念的孙陶然反复权衡，还是决定走软硬结合的“刷卡”路线。 孙陶然认为，金融支付最重要的问题是安全，但安全又和用户使用便捷程度成反比，像互联网线上支付，用户需要注册、开通网银、绑定、安装控件等一系列流程，并且还面临木马病毒的困扰。 “当我们进入这个市场时，我们发现当时所有支付方式都过于烦琐和复杂，我为了付20元钱，可能要接受动用200万元资产的安全机制验证。我当时和他们开玩笑，电子支付就是需要拿钱包付这个钱，网银做的事情相当于把你的钱包锁在银行的金库里面，你每次要用钱的时候，先需要把这个金库打开，当然了，这个金库的安全级别非常高。所以需要你的动态密码键盘，需要UK(密钥)或者事先留下指纹、身份证，因为你进入人家的金库，金库里面不但有你所有的家产，也有别人的家产，所以安全级别肯定会高，但是你做的无非就是付100块钱买一本书而已。”孙陶然说，因为网银走的是这条路，所以拉卡拉希望走一条比较简单的路。 分析过后，拉卡拉决定通过软件(数据处理)+硬件(刷卡加密)的方式，为远程账单支付提供无差别的使用体验，用户只需使用最传统的方式刷卡、输入密码。整个支付过程由于通过硬件金融级加密，确保了支付安全。 此后，因为坚持通过用户刷卡的方式解决用户账单支付、线上购物的需求，拉卡拉被称为第三方支付的“刷卡派”——上海话中，“刷卡”的发音就是“拉卡”。 “我们先是选择支付的大方向，确定了这个方向以后，怎么样切入这块，最重要的就是如何找到市场空间。我一贯认为，只有创新才可以有市场空间，如果你做的跟别人一模一样，你就没有什么机会了。”孙陶然说。 空白点相对容易寻找。资料显示，银行一台ATM机的成本包括约30万元的购置成本和日常运营成本，日常运营成本包括通信费、电费、人力成本及维护成本，在银行网点之外布设的离行式ATM机运营成本则更高。同时，习惯了“坐着数钱”的银行并不重视低价值的便民金融服务业务。 但空间有则有矣，要匹配需求却绝不容易。 要实现刷卡，和银行后台对接无疑是关键问题之一。孙陶然想到了与中国银联合作，彼时，中国银联也正处在拓展业务的关键阶段，双方一拍即合。对于此次合作孙陶然表示：“要做收费站，并不一定要先修公路。通过和银联的合作，拉卡拉在支付通路的建设上省了不少精力，我们就可以更多地将关注点放在支付业务的拓展和用户体验的改善上”。 有了中国银联的支持，孙陶然又遇到了新问题——要通过刷卡开展便民金融服务，拉卡拉必须大量铺设自助终端，而这笔不菲费用是初创的拉卡拉的另一难题。 孙陶然曾遇到很多人问，拉卡拉的便民支付终端为什么不做大点，像ATM机一样放置在地铁站等公共场合。 企业是做生意的，当年小的拉卡拉自助终端，成本可能就几百块钱；大的自助终端再便宜也得一两万元，以前比较贵的则高达四五万元。小终端我铺放下去，可能半年就会收回成本，大的终瑞可能要十年、八年。拉卡拉要铺设的不是几十台、几百台，而是数十万台。”孙陶然说成本创新并非数字的加加减减这么简单。“这个产品当初我们在提出需求时，根本没有厂家有能力做，也