如何拜访零售商科利隆.pptVIP

11月会议及工作安排科利隆：钱普贵 拜访零售商 拜访零售目的和意义。（短期和长远） 拜访零售商的步骤。 站店推广注意的事项。 站店推广辅助的工作。 1.拜访零售意义和目的 发现问题和解决问题都是从终端开始的，学习基本的销售和植保知识是终端开始。 （ 处于市场一线是对市场的敏锐度最高的） 从目前解决市场的销售问题到将来做产品经理或是领导做扎实的基础。 目的：提高销量，提高终端对公司品牌的忠诚度. 提升公司品牌。 拜访零售商的步骤 一 事前计划 明确拜访目的 （推广产品还是了解情况，或是店面维护） 根据零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。 了解到店老板的工作规律，选择合适的时间和场合 。会取得良好的效果。 拜访零售商的步骤 二：掌握政策及市场行情。基本市场的行情及市场上病虫害的行情。及我们公司产品的行情及部分产品的促销政策。 三：观察店面 竞争对手POP和促销活动的情况。掌握第一手的市场情报。 了解零售商进货渠道和喜好。了解零售商的需求。（专业，产品，服务） 拜访零售商的步骤 四：解决问题：（介绍询问倾听，了解客户的问题及寻找解决方案） 五：产品讲解及催促定货，拜访完以后记录得与失。 拜访零售商注意事项： 一：称呼、礼节 二：拜访中千万不要和客户争辩。（即使客户的观点是错误的 ） 站店推广注意的事项 1. 本周主要病虫害调查，在推广之前做到心中有数。做调查是一定要亲自下农田和菜地，与农民交流，了解农民的需求。 2.针对本地的主要病虫害，请专家推荐用药配方。推荐配方时，即可找本企业专家，也可找社会知名专家。如“某某省农科院某某专家推荐什么病虫害用药配方”，将用药配方张贴在终端醒目的位置，在配方中巧妙地将自己的产品包含进去。在各级植保系统情报上结合病虫情况予以推荐。这种方法比硬性推销有效得多。 3.每天早晨到终端前，先到农田或菜地里找一些病虫害“标本”，这些标本就是站店推广的“道具”。站店推广难度比较大的事是找不到与农民“搭话”的机会，有了标本做道具，就很容易搭上话，而且农民还很容易信服。 4.当农民买药时，拿着“标本”问农民是不是这种病虫，带着病虫害标本推广销售产品，农民更容易被说服. 5.农民购买农药后，不妨让农民留下地址和电话，以备回访。 回访农户目的 ①迅速了解用药效果，做到心中有数。 ②将使用效果反馈给终端零售商，增强其推广销售的信心。 ③以后农民来买药时，可先问“你们是哪个村的？”然后告知“某某某使用这种产品非常好，不信可以问”。这种“证言”式推广比空口无凭的推销更具说服力。 站店推广辅助的工作 1、详细记录销售和库存情况，并督促和协助消化库存； 2、了解当地市场信息并及时反馈.有利于我们投放新的产品，或是针对产品做促销 3、开展基层推广活动，如实验示范、集市咨询、农民会等； 4、对区域重点农户进行定期的拜访。 重点推广产品 下期主要推广产品： 优露，多福溴，40%啶虫脒，苯醚甲环唑，可依（100g20g）化灰，无潜道，80%灭蝇胺，普尔富，攻防组合。顶翠。好方法。还有可以关注一下杀虫剂。 海南分区代表工作要求 每天6：30-7：30把行程发回公司和推广经理（当天的工作计划、工作内容），7：30之前报到，17：00下班。 每天将工作内容及完成情况于19-20:30点编写短信发给所管推广经理。 大家平时要注意自己的形象，衣着整洁、言行举止要端庄。 下乡做药效试验、下地推广，要做好工作计划、试验报告。 每周各推广经理在区域内开小结，每月开会一次，所有人员不得缺席，小结好后统一交到区域经理和推广经理处(以邮件形式)。 举行不定期抽查和考试（要求推广经理及区域负责人对推广人员进行不定期抽查，了解及工作状态及情况，远程考试和开会时统一考试） 所有人员如需请假须得到推广经理或区域经理的同意，方可休息，否则按旷工处理. 所有人员需摆正心态，服从调动、安排，工作情况作为明年市场安排的重用指标。 海南规章制度 所有人员不得迟到、早退，违反3次以上给予严重警告，5次以上回公司报到。 不按时汇报工作、发行程，每漏发一次罚款10元，不发者罚每次罚30元。 针对工作情况进行抽查，出现虚假汇报工作者，出现一次给予严重警告，2次以上回公司报道。 开会，小结，不迟到，不早退，无故不得缺席会议，出现一次通报公司。 对待考试要认真负责，一次不过要加紧学习，两次不过回公司学习。 无故旷工者，出现一次给予警告，并通报公司，两次回公司报道。 在市场上不得给客户承诺自己能力范围以外（私自承诺给客户低于批发价、样品、礼品、）的事情，如有出现，后果自己承担，并处以相应罚款。 做药