饲料新业务员培训案例分析.ppt

客户说：我怎么知道你的料好不好卖？怎么回答 您的担心是对的，如果是我也会这么想，饲料好不好卖我认为有两点： 1、质量：其他地区卖得很好，又有?做技术后盾，所以质量不比别人强也不会比别人差 2、就是人：以您和我联合经营，难道还怕料买不出去吗？我对您非常有信心，就看您对我有没有信心了 我想进你的料，没有钱，怎么办？ 1、只有投入才有产出。人们做生意有一个规律：越没钱→越不干→越没钱（循环）要赚钱就从现在开始 2、市场情况如此好，还等什么，况且销量搞大后，我公司也会在资金上扶持您，让您生意越做越大 我都卖好几种料了，不能再进品牌了，如何应对？ 1、讨论客户经销的产品→质量→利润。引入本公司产品→质量→利润做比较、鉴别，激发其购买欲望 2、既然有这么多货，难道还缺我这一家吗？不然，您可能失去了一次合作赚钱的机会 我的门市要搬迁，最近没法进料，如何处理？ 1、考虑客户是否要换料，若是，找理由说服他 2、了解其搬迁地址、日期、电话等，并祝其乔迁之喜 3、问对方下次进货计划在什么时间 客户与你谈的不错，但就是不谈进货的事情，怎么办？ 主动提出到公司提货 说明如对方到公司提货可对公司及公司领导作一下了解 定货合同谁填写更合适呢？ 一般让客户填写 可缩短时间 并尊重对方 你说质量多好多好，我怎么相信？ 凭鉴饲料质量的好与坏，如比较而言，各厂家在配方上都是比较合理的，区别并不大，而在原料上就存在区别了。 有的厂家蛋白标准，一化验就不足了 拿猪来说，表面上看猪肯吃、肯睡、皮红毛亮，但生长速度并不快 我们是大厂家，从原料的选用、配方的设计都在高工的控制下进行的，这一点您该相信了吧 经销商似乎什么都不懂，说个没完，好象比任何人都明白，没说话余地怎么办？ 有耐心听他说下去，找出他谈话中存在的问题，记在心中结合他目前经营中存在的问题，提出可行性建议： 1、似懂非懂、装懂。可多提建议、说服他，让他感到你懂得比他多，提建议时要态度亲切、诚恳，并在对方角度说明分析问题 2、确实非常懂。只提一两个关键性的建议，让对方感觉你也不是一个傻蛋即可 有的经销商听你谈了谈也看了样品，却不感兴趣而一口回绝，怎么办？ 别失望，此时更不要表示出无信心等消极态度，否则，你过去的努力就会白白浪费掉 可说：“不进货没关系，您不进货一定对我个人和我公司的饲料有不满意和不了解的地方，请您谈谈您的看法，以便我在以后的工作中改进” 经销商正在干活而忙着，怎么做？ 有礼貌的等候 帮助干活赢得好感 我担心现款买你货，销不动怎么办？ 此时该经销商已基本同意进货： 您是当地有威望的经销商，这次与我公司合作，在产品推广上，我公司会尽全力配合您，从您进货起，我公司将派多名业务员来当地跑市场，替您启动市场，有多名业务员配合外加您的声望，还怕销不 动吗？ 客户提出要想合作，必须铺底，否则不谈，怎么办？ 坚定的跟他说：任何厂家的铺底都是有条件的我们公司也一样，有信誉、有销售能力、有资信实力才会铺底，以上都是在公平条件下合作一段时间才能了解的，如果马上就做铺底或马上我就要求您销多少货，这对双方都是不公平、不合理的，相信合作一段时间，我公司会在资金上帮助您、扶持您 如何判断客户的信誉？ 经营规律 所销饲料品牌、厂家销量 对行业的了解程度 发展趋势 客户要求广告配合，怎么办？ （电视、墙体）广告是一定要做的 而且要作好 但必须掌握好广告的时机和广告种类 与客户交谈作记录行吗？ 完全可以（但应向客户明确） 1、以便备忘、发现问题 2、表示对对方谈话重视 客户有抱怨时应如何处理？ 仔细、诚恳听取抱怨，缓冲客户情绪 认真冷静的了解情况，找出原因 并站在客户一方想想（以免上当）最后快速处理 处理时与客户共同协商，出现问题，先解决，而不应先找责任 客户抱怨并不是坏事，处理好了关系更密切了，所以客户抱怨更是良好关系建立的方式之一 你们公司料价太高，怎么办？ 经销商卖料挣钱关注的问题有三点：利润、销量、感情关系。所以不论你的产品价格多少，都会提出价格高，如果实际并不高，你可以与其他家比较后分析，与对方讲明并不高。 如果确实高。可利用：价格高→质量高→可为养殖户高效益→料好销→销量大→门前热闹→社会影响力大→增加知名度→销量大→利润大 如何克服访前恐惧症？ 1、去前充分准备 2、心态健全、当作学习磨练的机会 3、强烈的企图心 4、困难者先访 5、深信自己为最好的业务员 6、深信自己的产品为最好的产品 如何向客户介绍产品的利益？ 一般情况下，谈判中客户最感兴趣、最能吸引的就是你的产品能给他带来什么利益，如果忽略这一点而只介绍产品的特点、特征和功效，常常会遇到客户想象力不