苏州娄葑东兴路地块评估20120323案例分析.ppt

东兴路地块客群定位——板块项目客户借鉴 项目名称 客户构成 客户特征 关注因素 置地悦湖 园区湖西客户占比35% 园区湖东、斜塘客户占比15% 吴中区客户占比20% 市区客户占比15% 其他区域占比15% 湖西客户主要是以改善居住为主，职业以私企业主、企业高管、公司白领、公务员等为主 湖东斜塘客户大部分为新苏州人，以企业中高层管理人员、公司白领、公司技术人员等为主 吴中区客户主要来自郭巷及主城区客户，包括拆迁户、私营企业主等在内的客户为主 市区客户以改善外溢客户为主 项目品质 产品总价 周边配套 湖景资源 和融优山美地 园区湖西客户占比40% 吴中区郭巷、吴中主城区客户占20% 中心城区客户占约15% 其他区域占比25% 以湖西企业中高层管理人员、企业白领等一批新苏州人占绝大部分，另外娄葑当地的政府工作人员、中小企业主占一定比例 吴中区郭巷及主城区客户主要以拆迁户、企业中高层管理人员、技术人员为主 中心城区客户以改善外溢客户为主 产品总价 周边配套 项目品质 交通条件 东兴路地块客群定位——公寓客户地图 湖西、吴中经济开发区原居民/白领/产业人口 中心城区原居民/产业人口 吴中主城原居民/产业人口 郭巷街道原居民/产业人口 湖东/斜塘产业人口/白领/原居民 依据园区客户的演变以及本地块周边项目客群的共性，初步描摹出本项目的客户地图 从各个目标客群区域的房地产客群构成来看，湖西、郭巷、吴中主城、中心城区客户以原居民的改善类、结婚首购类和产业人群的首购类需求为主；湖东斜塘客群以高校区周边以首购类客群为主 东兴路地块客群定位——目标客户具象描述 比例 驱动因素 区域 职业及收入特征 家庭结构 户型关注 置业关注点 首购型客户 40% 已结婚成家为目的 湖西、东环沿线、吴中经济开发区、湖东、斜塘等 白领或政府部门、事业单位职员、企业技术人员，家庭年收入在15万左右 两口之家 两房/小三房 总价/首付/居住坏境/生活便利度 首次改善型客户 30% 因拆迁引致的改善需求、家庭人口增加引致的换房需求 湖西娄葑、城南板块、郭巷、东环路原居民 企业中层管理者、政府部门职员、事业单位职员、企业白领、企业技术人员，家庭年收入在20-30万 3-5口人 三房 生活便利度/交通便捷性/小区环境/教育资源/物业管理 高端改善型客户 25% 拥有多套物业，因主要居住住宅居住环境恶化或家庭度假需求需购置物业 以中心城区、东环路沿线和城南、工业园区等板块为主的市域范围 企业中高层管理人员、中小私营企业主等，家庭年收入在30万以上 3-5口 三房以上 居住环境/出行便利度/商业配套 投资类客户 5% 闲置资金的保值增值 湖西娄葑、斜塘、吴中区等 私营业主、企事业单位中层以上职员、拆迁户等 — 两房为主 项目升值潜力/总价 星塘街地块客群定位——公寓客户地图 斜塘/高教区原居民/事业单位人群/私营业主 胜浦原居民/产业人群 湖东原居民/产业人群/企事业单位客群/白领 湖西/市区白领/产业人群/企事业单位客群 斜塘、高教区客群以原居民的首次改善型需求和高端改善需求为主； 湖东、胜浦等地首改型和再改型客群为主； 湖西、市区客群首改型及再改型为主 星塘街地块客群定位——公寓目标客户具象描摹 主力客户 首改、再改类客群 次主力客户 高端改善类客群 辅助客户 投资类客群 置业目的：拆迁引致的改善需求、家庭人口增加引致的换房需求等 工作背景：斜塘及周边改善客群，行政、事业单位、企业管理人员等 关注因素：生活便利度/交通便捷性/小区环境/教育资源/物业管理 购房需求：舒适三房 置业目的： 改善、养老或投资 工作背景：乡镇企业家、动迁户或私营业主 关注因素：对户型功能尺度、配套要求高 购房需求：三房以上 以园区为主的苏州市域范围客群、少部分长三角区域投资客群 斜塘及周边乡镇、湖东等地的政府单位、企业中高层管理人员、小型私营业主等 斜塘及周边乡镇、周边企业高技术人员、企事业单位中高层管理人员等 置业目的：闲置资金的保值增值 工作背景：市域范围内、长三角地区与苏州有关联的私营企业主等 关注因素：关注升值潜力、总价等 购房需求：两房、三房公寓 星塘街地块客群定位——周边别墅项目客户借鉴 项目 总价段 （万元） 客户构成 客户特征 尚澜湾 500-700 以园区为主，其中又以周边乡镇客户为主，主要来自胜浦、斜塘、唯亭等地，客户比例约为55% 以市区为主的苏州其他区域占30% 另外在苏州的有生意往来的长三角客户有一定比例15% 园区别墅首置型客户：项目周边乡镇，以私营业主和企事业单位高层管理人员为主，年龄层次在35-50岁，购买主要用于第一次别墅置业 包括五县市在内的苏州其它区域，别墅首置型客户 长三角投资自住客户：以上海为主