李_砍掉成本12把刀学案.ppt

内 容 一、当今企业家的最大障碍 二、企业管理公式 三、 12把财务砍刀 四、给企业家的4点忠告 五、养成富人的思维模式 一、当今企业家最大的障碍 ——一翻两瞪眼，死后再验尸 不懂财务 不看帐目 害怕数字 重视不够 二、企业管理公式 1、数学管理 收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1 2、每降低10%成本，利润就会翻一翻 收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1 10 - 8 = 2 损益（利润）流程 收入-成本（直接）=毛利 毛利-费用=税前利润 税前利润-所得税=净利润 企业的3大成本（魔鬼） 成本（直接销售成本，制造，采购，人 工，佣金） 费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等） 税费（营业税、所得税） 三、企业家12把财务砍刀 1、砍价专家（杀手） 审核每一分钱，把每一分成本当成魔鬼杀死 建立财务制度和砍价方法 木桶严丝合缝，滴水不漏 每砍一分钱，就增一分利 2、砍人手 人人头上有指标 利润导向 数字说话 时间结点与圆饼图 绩效评估 设立电网 末位淘汰 3、砍机构 扁平化（ 1 专多职） 数字化（利润导向） 每个部门都是利润中心 4、砍固定资产 固定资产=负债 25%以上投资回报 责任到人 流程严格 5、砍采购成本 竞标砍价，借刀杀人 不断开发供应商 主要商品、主要材料最少要有 5 家供应，每年新增 2 家 全国，全球购买 外包合作联盟 做自己最擅长的事 5、砍采购成本 过关斩将——高层出马 直捣黄龙——源头购买 动之以情——感恩图报 釜底抽薪——原始单据 5、砍采购成本 家乐福采购秘笈 一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提 供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员 停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越 相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他 从不要求任何东西作为回报； 5、砍采购成本 家乐福采购秘笈（续） 七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上 级， 他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获 得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性 格和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 应花时间同无条件的销售人员打交道； 5、砍采购成本 家乐福采购秘笈（续） 十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件； 十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信； 十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易； 十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户； 十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎； 十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润； 5、砍采购成本 家乐福采购秘笈（续） 十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件； 二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置； 二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多； 二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件； 二十三、不论销