关于GLM代理商分成转订货的分析概要.ppt

关于GLM代理商分成转订货的分析 目录 分成制及订货制的定义 目前GLM分成店铺现状 订货制的对于客户的必要性 转订货制客户的顾虑 客户疑惑解决方案 分成制及订货制的定义 分成制 分成制是在信息不对称的情况下一种比较有效的激励机制。它是指委托人和代理人按照一定的比例从总收益中获得各自的收入，代理人的报酬可定为：S（X）=aF（X）+Z。式中：Z代表固定工资，a代表代理人的提成比率且0＜a＜1。 订货制 定期订货制是指按预先确定的订货间隔期进行订货的一种库存管理方式。一般是在付订金后，卖家才向买家发货的购销方法。“订”就是预订。所以“订”金一般在交易取消时需要退还。 目前GLM分成现状 优势 1.对于盈利空间大的店铺，资金链较为稳定 2.货品库存压力小 3.可以依赖公司的折扣把控，方便管理。 劣势 1.货品选择（包括品类、尺码等） 、调动均没有主动权 2.盈利空间小 3.对于折扣时机无法自行掌控 订货制的必要性 订货的好处 那订货制可以解决目前哪些问题？又可以改善分成的哪些缺陷呢？订货优于分成的地方在哪里呢？ 订货可以带给你的 店铺的盈利空间大 货品方面可以根据店铺情况自行决定 店铺折扣可自行调整 对于货品的销售动力大 订货制的必要性 区别于之前的分成制，新品服装类以挂牌价的42%预定，分成为60%，即折扣5折以上客户均能盈利且空间巨大。旧品的订货为挂牌价的29%，远低于分成。 订货制客户可以在订货会上根据审美习惯、市场需求等情况任意选款。并且上市后公司不再干预货品的调配，热销款式也可以酌情补货。 客户能够结合商场活动、竞品活动等市场反馈及时快速调整折扣，时效性强。并且可以根据盈利的情况把控折扣力度，不再受公司活动及折扣的限制。 盈利空间大 折扣自主性 货品权威性 不同于分成制，订货后店铺销售新品的意识会明显加强，这样有效促进店铺业绩产出。如此可形成良性循环，保证货品周期完整，对于资金流动有非常积极的作用。 销售动力大 转订货制客户的顾虑 库存压力 资金流动会出现问题 经营方面不 擅长 变化通常都是需要适应的，任何方案也同样有利有弊，那么大部分的客户会提出哪些顾虑点呢？ 顾虑点 客户疑惑解决方案 目前公司每季度产品的上新波次及相应时间会提前确定告知客户，清楚上新时间后，可以根据财务状况提前规划资金，这样能防止资金周转的困难。 客户订货前可以先拉取店铺所需sku数及库存量的数据，在订货时订90%的预期量，剩余的10%在货品上市后根据销售情况以补货为主。这样有效减少上新时资金的投入，并且可以一定程度降低风险。 众所周知，货品在新品上市时是最赚钱的，那么培养店铺的销售理念以及对于折扣把控非常重要。客户可以通过刺激新品销售、折扣时间延后、折扣力度减小的方式来保证资金回笼，非常利于资金的流动。 订货有技巧 销售时机、折扣把控 资金提前规划 资金流动会出现问题 客户疑惑解决方案 目前直营店铺铺货量是根据店铺面积+业绩产出类型为参照依据的。主要参照店铺业绩产出，是多款多量、少款多量、多款少量中哪一种，来确定sku数量及深度。店铺面积适当影响sku数量。建议客户也可以按照此种办法确定店铺sku数量以及深度。 客户可在根据ERP系统每周拉取数据，观察新品上市后的销售情况及新品反馈。分析当季销售货品中存在的累销、品类、滞销款等影响库存的问题，发现问题点后后可以及时采取措施和后期跟进，降低库存压力。 订货制客户每季度为20%的退货率，而公司目前每季度售罄为75%以上。那么如果客户的售罄达不到80%，可以保留一些譬如针织品类、下装品类等可以多季节销售的产品，下次订货时减去保留的量。并且可根据商场情况适当进行特卖，有效减少库存。 高效结合数据 有技巧的退货/特卖 合理订货 库存压力