大学公关部拉赞培训教材.doc

从零做起 寸土必争——大学拉赞助全面解析 拉赞助的全过程分为六大步骤： 联系商家 修改策划 面谈 跟进 签约 后续反馈及长期合作 联系商家 拉赞助的第一步就是得联系到商家，然而迈出这第一步并非易事，很大一部分人会因为联系不到商家或是见面之前就被拒绝而很快丧失了信心而退出了，所以，做好第一步是十分重要的。在社团时联系商家有以下四种方法： 刷街，直接登门拜访、 刷街是刚刚接触赞助的同学们最喜欢也是做常用的方式，几个好朋友一起约某日下午沿滨江道或是鞍山西道狂刷，看到路两边有哪些看上去不错的商家然后直接进去找负责人。这种方法之所以被广泛使用一个很重要的原因是娱乐性很强，但同时它的缺陷也十分严重。第一，效率和性价比太低。第二，偶然性太大。 通过部内积攒的信息资源中心或是身边同学提供的信息 上团购网等查找信息后打电话 我们所查到的联系方式都不可能是我们所需要的，必须通过陌生人的一步步转接转到管理层手中，这其中有一步没能成功，那么之前的一切努力就一点意义也没有，转接的过程将会很惊心动魄。但同时它又拥有无可替代的优越性，就是只要你有足够的激情和耐心，你就能获得足够多的机会，完全不在于你拥有多少内部资源和个人途径，也就是说，他对每个人都是平等的。只要有方法有热情，你可以把电话打到全天津任何一个商家的手里！你会拥有无限多的资源，完全不在乎你是否比别人缺少对商家名称的常识，能力可以培养，这种平等的竞争环境才是最难得的。 从零开始，确定所要联系商家的大致方向。 现在我们手上除了一部手机和等待筛选的一超市商品什么也没有，如何完全从零开始直到顺利拉到整个赞助呢？ 第一步就是：确定所要联系商家的大致方向。 在天津市的范围内，各型公司不计其数，但能被我们接触并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和积极性，选择目标公司类型很重要。 选择的原则是：优先考虑与活动契合点多且紧密的商家。 首先是该企业的目标人群应该包含学生群体或大量涵盖学生的连带人群，这样才能与商家进行有效沟通。 其次，商家在大学校园出现的最常见形式为：宣传自己、为公司储备人才资源。而后者如KPMG、普华甬道等对校园常见的活动很难产生兴趣，更喜欢校园宣讲会和招聘会，所以我们要联系的是希望在校园内扩大自己影响力的商家。这类商家有大致分为两种，第一次赞助活动没有进入校园经验且对校园宣传充满期待的，经常承接各种赞助希望保持自己校园影响力的。这两类商家对我们各有利弊。 第一类商家往往对我们已成模板的合作模式不了解，提出很多我们实现不了的模式，如帮助做销售收取回扣，或把活动场地设在其营业场所（如电影院要求包场、购物中心要求把比赛场地设在其一层大厅舞台上）。前一种一般是自己规模不大，不愿意用现金形式因而希望采用积累回扣的方法，后一种一般有一定实力但希望看到短期（当天）效果，这两种商家提出的要求我们都不能满足，所以这种方法有它的弊端。但同时又有很多没进过校园的商家对校园活动流程不了解，致使有的出钱谨慎有的则非常大方，对于没在校园做过活动且出钱非常大方的一定予以重点关注，这是我们取得赞助的重要途径之一。 第二类，经常承接各种校园赞助，不缺钱，希望保持在校园中影响力的。依照经验这一大类才是出钱几率最高的，比如统一、哇哈哈、联通、移动、动感地带、可口、百事、康师傅、新东方等等。这类商家的突出特点是对参与校园活动有不少经验，较为熟知流程及需要花费金额的大致范围，所以策划上不能乱写。同时这类商家往往有自己的赞助特点，如有些商家从不在价钱上讨价还价，前提是活动规模大时间长，有的商家对凡是印有其信息的款项（宣传品费用）都无异议，但对没有其信息的款项（场地、舞台、）一概不出钱，所以需要我们做好各种准备。 再次，注意因学校的规章，很多类的商家是不允许进入校园的，拨打最初获得的电话 从产品包装上获得的电话号码只可能有两种情况：总机的前台，售后服务部的前台。不管是哪一种，都不是我们最终需要的电话，我们需要的只有一种，那就是“市场部（企划部）经理的联系方式”，其他一切都不是，找到公司总裁也没用。如果是通过网站查到的电话，只可能是总机前台。 从这步开始，真正要拼智慧了。大家要知道，电话拨过去以后接听的肯定是售后服务部前台的一名普通办事员，他是没有义务为你转接到其他部门的，但为什么他又有转接的理由呢？那是因为如果这对公司确实是一次扩大宣传力的机会而因为他草率地挂断电话导致公司没能获得更大收益的话，他也付不起这个责任。所以说，他既有转接的理由，也有不转的理由，就看我们如何说服他。 同时还要注意，对方不会一直认真听你在说什么，但因为我们是天津大学的在校生，天大的名气有十分响亮，所以对方会稍微多听一会，但这个总时长不会超过一分钟！所以我们向他解释活动和我们目的的总时间