2015万科七对眼睛工作方法.ppt

* 区域规划分析 交通分析 日照分析 视线分析 坡向分析 《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案 建立从客户到产品的过程 营销 提交：《客户产品需求清单》【成果文件】 任务：回答目标客户的产品需求？ 工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访 地理位置 周边配套 小区 房子 健康养老家庭 小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费面积； 5、有一个小书房； 6、一楼院子要大； 7、多层有电梯； 核心价值观：心情愉悦安度晚年 价值排序： 自然环境好 社区环境好 安全、安逸 医疗服务 商业服务 交通条件 娱乐社交 …… 《客户产品需求清单》纲要： 客户群体的价值排序； 客户群体的需求要点； 打击竞争对手的产品差异； 土地及文脉的加分应用； …… 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案 《客户产品需求清单》举例（社会新锐） 到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科； 上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主； 园区要有运动场所； 不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了； 主卧除了承担睡觉功能以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很 必要的。 对于次卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置 衣柜，双人床、书桌。 客厅4.2米的开间可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大，以免 厅采光。 对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时 要有空间放洗衣机。 对餐厅要求是能满足2－4人吃饭即可。 ……… 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案 地理位置 周边配套 小区 房子 营销 设计 任务：产品测试 工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试 此方案难以解决北部联排和 高层新锐产品品质低的问题 将新锐、富贵2认可的产品排布北部，不做富贵1的产品 提交：《产品检测报告》 富贵2认可的产品形态 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 营销 设计 任务：产品测试 工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试 提交：《产品检测报告》 成果报告： RS产品检验报告 薄板户型改进建议 六甲山产品改进建议 …… 西青、新榆薄板户型比较 西山项目薄板改进建议 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案 地理位置 周边配套 小区 房子 设计 成本 营销 打乒乓球的过程 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 流程： 七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案 第二阶段总结： 初步方案深化 目标客户访谈 客户产品检验 过程成果文件： 1、【设计】《宗地分析报告》 2、【营销】《客户产品需求清单》 3、【营销、设计】《产品检测报告》 第二阶段成果：客户需求的产品解决方案 七对眼睛认同的解决方案 形成初步方案 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 七对眼睛小结 3 7 2 1 个支持工具 个阶段成果文件 二大阶段 个判别标准 【城市地图】 【城市客户细分报告】 【产品目录】 【营销】《土地属性分析清单》 【营销】《市场竞争分析报告》 【营销】《初步目标客户定位说明》 【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》 【营销】《客户产品需求清单》 【营销、设计】《产品检测报告》 找到客户、找到产品 七个专业认同和客户认同 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * 七对眼睛的基本原则 土地、客户、产品三者逻辑； 地理位置 周边配套 小区 房子 客户 产品 土地 七对眼睛 七对眼睛 地理位置 周边配套 小区 房子 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 * “七对眼睛”是： “从土地到客户，从客户到产品” 一种工具、 一种方法、 一种意识。 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 七对眼睛的基本原则 内部资料 请勿外传 企管名师网 光华启创 企管名师网 内部资料 请勿外传 企管名师网 内部资料 请勿外传 企管名师网 内部资料 请勿外传 企管名师网 内部资料 请勿外传 企管名师网 内部资料 请勿外传 企管名师网 每月工作心得体会交流 ———万科“七对眼睛”工作方法 * Pulte Homes对“七对眼睛”的定义 七对眼睛解决什么问题 七对眼睛