营销中的心理学效应-鼎元独特购编写案例分析.ppt

营销心理学效应 - 暗示效应 暗示效应 经常可以看到，在收银机周围摆满了价格便宜的小商品，引发顾客购物冲动。 同样也不妨尝试摆放一些并不是很引人注目的高价商品，以便让消费者为买到价格适中的商品而感到欣慰，哪怕这些商品的实际价格也许比在别处贵。 偶遇价格的暗示效应营销启示： 营销心理学效应 - 暗示效应 暗示效应 “当您使用它的时候……” 和客户沟通要习惯说“当您使用它的时候……”，这样的说法具有很好的暗示效果，它向客户的潜意识里灌输了他已经购买了这个产品的信息，现在是教客户怎样使用产品，而非说服购买，这样就避免了客户的抵触，激起了客户对产品的占有欲。 如何运用暗示进行有效的沟通： 营销心理学效应 - 暗示效应 暗示效应 “我们来……” 用“我们来……”的句型刺激客户的购买欲望，因为这样说可以营造一种合作的气氛，让客户意识到销售员和他是同一阵线的，而不是相互对立，这样可以减轻对方的压力，容易达成共识。 例如销售员对客户说，“我们来看看，当我们购买了产品，能得到哪些额外的优惠。”就比“你今天购买产品，一定物超所值”听起来会更让人接受。 如何运用暗示进行有效的沟通： 营销心理学效应 - 暗示效应 暗示效应 语言深刻地影响着人的思维和行为，肯定性的暗示是有很大帮助的。 “我很高兴您做了一次明智的决定。” “我想您还是现在决定比较有利。” “我想日后您会因为购买了我们的产品而感到满意。” “您想立即拥有它吗？” “拥有” “明智的决定” “现在决定” “买了”、“满意” 营销心理学效应 - 暗示效应 暗示效应 我们在营销过程中要寻找合适的方式，特殊的技巧，善于暗示，达到所谓的暗示效应，最终赢得销售。 总结： 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 什么是凡勃伦效应？ 凡勃伦效应 商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐，反而越愿意购买。 凡勃伦效应： 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 同一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，也会有人愿意买。 1万元的眼镜、10万元的手表、100万元的钢琴，“天价”商品，往往也能拥有一定的市场。 一个案例： 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 一个故事： 一件衣服在商场的橱窗里挂了两年，款式早就过时，一直无人问津，最后老板找来了一位品牌策划人帮忙出主意，他让老板在价格牌上的数字后面加上两个零，几天后衣服就被买走，还受到了极大的好评。 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 凡勃伦效应给经营者的启示： 价值决定价格，一件商品价格如果过低，人们往往会怀疑它的品质问题不敢购买，这就应验了“便宜没好货，好货不便宜”的心理。 商品价格下降，有的消费者会认为是商品品质有问题。 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 第一、人们不再纯粹为了低价而选择购买。 第二、高价在消费者心目中还是品牌和质量的象征。 故事反映了消费领域的两种变化： 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 收入的增加带动消费的增加，逐步由追求数量和质量过渡到追求品位。 我们也可以利用这点来探索新的经营策略，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，加强消费者对商品的好感。 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 当得知某人从事收藏活动，就会觉得这个人非常有品位，很有身价。 很多富翁不惜重金收购各种藏品艺术品，这点多少都存在着自我包装的动机。 很多收藏家购买艺术品的动机完全与艺术本身无关，其从事收藏的重要目的之一是为了社会声望，为了给人有文化修养的印象。 关于收藏引发的： 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 凡勃仑指出： 在一定程度上，我们的消费是模仿他人，这样我们就不会因为与他人的巨大差异而感到窘迫。规模巨大的广告产业，改变了我们的消费习惯，很多人也常常模仿名人的消费。 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 凡勃伦所提出的，是一个很重要的现象：消费行为在本质上是一种容易受他人引导的活动。消费背后的潜在动机是模仿和争胜，处在较低阶层的人士，会模仿高阶层人干的消费样式。 营销心理学效应 - 凡勃伦效应 凡勃伦效应 “凡勃伦效应”使我们明白了什么？ 决定需求的并非只有价格和实用性，还有人们的心理和文化因素。 人们出于某种心理需要，常常导致他们购买一些不但高价而且自己并不需要的东西。 消费者购买这类商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。 谢谢聆听 THANK YOU 营销心理学效应 什么是心理学效应？ 心理效应是常见的心理现象和规律，某种人物、事物的行为或作用，引起其他人物、事物产生相应变化的因果反应或连锁反