医药代表一对一拜访解析.ppt

一对一拜访 访前准备 1.策略先行-为拜访制定一个指导方案 合理安排拜访频率 选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为前提 适当夜访 2.客户分析-不同客户类型的应对技巧 表现型:高响应度和高武断性. 驾驭型:低响应度和高武断性 分析型:低响应度和低武断性 亲切型:高响应度和低武断性 3.有备无患-为拜访做好充分的准备 衣着打扮得体,心理上自信 准备资料(产品和客户的信息,记到脑子里) 准备销售工具(产品宣传资料,名片,笔记本,样品,礼品) 4.角色预演-必不可少的自我情景模拟 自我催眠 预计客户的拒绝 请同事指正 仔细观察 医院环境 病人数量和类型 医生兴趣爱好 身体语言 拜访流程 正式登门-十分钟的自我调节 1开场白 2有效探询 3认真聆听 4产品利益转化(FAB法) 5处理异议 6缔结交易 开场白 寒暄式：爱好，天气，新闻 赞美式：恰当，具体，火候 目的式 呈现式：介绍产品 好奇式：你也看足球？ 关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧 有效探询-发现销售机会 提问目的 使医生有兴趣与你交谈 确定医生对产品的需求程度 确定医生对产品的了解程度 确定医生对产品的满意程度 确定医生对产品的顾虑所在 获得拜访的控制权 问的表达方式 开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物? 封闭式提问:如,您是周三还是周五有空? 求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样? 启发式提问 协商式提问:您能不能多处方一些利加隆呢? 问的技巧和避讳 有目的地提问 先问容易的 不要连续发问 不要使拜访失去方向 不要问不该问的 不要使时间失去控制 认真聆听 表现出积极聆听的态度 同医生保持稳定的目光接触 站在对方的立场聆听 保持正确的倾听姿态 让对方把话讲完 积极互动 产品利益转化 FAB法 充分展示利益 尽量提到所有对客户有用的利益 针对不同情况要有侧重点推介利益 根据客户的倾向提及重点利益 对于重点利益反复强调 有把握,有证据 处理异议 异议的积极意义 异议表明医生在聆听,并感兴趣 通过异议可以判断医生是否需要 通过异议及时发现自己解说的不足 通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么 通过异议能明白医生做决定的障碍 只要异议得以消除,医生会更信赖产品 异议来源 医生对产品认识不深 医生听过或见过对产品不利的事情 药品本身的缺陷 对使用结果不满意 注意表面的异议 1心理因素( 敷衍,偏见,偏向竞品) 2策略因素(杀价砝码) 处理异议的五大原则 1.及时主动处理 2.并持正确态度 3.尊重医生,切勿争辩 4.以咨询专家的角度 5.不打无准备之战 处理异议五步曲 1倾听 2评估(异议真假,目的) 3缓冲 4探询 5答复 缔结交易 拜访的最终目的是达成交易 不要害怕拒绝 主动促成客户承诺 及时发现成交的时机 交易无法达成 正确认识失败 继续探询 尽力说服 友好告辞 及时总结 * * 病人服用方便,依从性好 一天只需服用2次 血药浓度可以持续12小时 利益(B) 优点(A) 特性(F) *