以需求为导向的销售面谈的活学活用解析.ppt

学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。 演练：10分钟 发表：5分钟 客户群体3：富裕家庭 * 客户A背景： 男，46岁，已婚，妻子全职太太 儿子上大学，即将毕业 白手起家的中小企业主，身家较丰厚，但是企业经营容易受到经济环境影响 以小组为单元研讨并发表： 富裕家庭客户群体的特征？ 按照核心逻辑设计销售面谈的关键句 研讨：25分钟 发表：15分钟 销售的关键句是个性的，但销售的逻辑是共性的 以需求为导向销售面谈的核心逻辑：唤起客户的爱心和责任心、激发其对潜在风险的担忧和帮助其解决担忧 针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决问题 Thank you！ * 预估时间安排： 1、自我介绍+导入：5分钟 2、回顾：25分钟 2、逻辑：视频13分钟+课程12分钟=25分钟 3、活学活用（110分钟） 客户群体1：案例回顾3分钟+演练15分钟+课程讲授17分钟=35分钟 客户群体2：案例回顾3分钟+演练15分钟+课程讲授17分钟=35分钟 客户群体3：研讨25分钟+发表15分钟=40分钟 5、结尾：5分钟 合计：170分钟 * 第一把金钥匙针对的是成熟的家庭，是有儿有女的一家之主。 * * 在案例中已经讨论了对单身和丁克家庭的情况，我们对成熟的3口之家 * 时长：约3分钟（4分24秒-7分03秒） * * 小组研讨 * 以需求为导向的销售面谈的活学活用 * 以需求为导向的销售面谈的关键句针对不同的客户群体可以灵活多变 成熟家庭 （第一把金钥匙） 单身贵族 丁克家庭 演变1 演变2 * 但关键句无论如何演变，都遵循核心逻辑： * 而百变不离其宗的是其基础理念： 寿险的意义与功用 五把金钥匙=寿险的五大功用 * 关键句 基础理念是根，核心逻辑是树干，而关键句则只是果实 * 在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧 以需求为导向的销售面谈的活学活用其实就是—— 客户群体1：单身贵族 * 群体普遍特征： 年龄：22-30岁 婚姻 ：未婚，家庭压力不大 责任：赡养父母 收入：大学毕业不久，收入不太高 消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族” 《以需求为导向的销售面谈辅导》 之单身贵族 * * ① ……你就是一个独立的个体 在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？ 你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算 父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样的赡养标准？ 其实天下的父母都一样的，也许我们小的时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，但是一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好 ① 第1层逻辑：唤起爱心和责任心 * ② 无论我们有多大本领，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病 ③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致伤残或者大病 ⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？ ⑥是父母晚年的大包袱，谁愿意成为父母晚年的负担呢？你愿意么？ 费用 ⑤ 父母 意外 大病 ② ③ ④ ⑥ ① 第2 层逻辑：激发对风险的担忧 * 假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成一个良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑呢？ 费用 ⑤ 父母 意外 大病 ② ③ ④ ⑥ ① 第3 层逻辑：帮助解决担忧 学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。 演练：10分钟 发表：5分钟 客户群体2：丁克家庭 * 群体普遍特征： 年龄：26-35岁 婚姻 ：已婚，但尚未有小孩 责任：照顾配偶、赡养父母 收入：夫妻双方有收入，家庭有积蓄 消费：每月需要还房贷或车贷，压力较大；喜欢偶尔去旅游 * ① 我们成家之后，这就是房子组成的两条腿，就是栋梁。 你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的挣钱多，有的挣得少，但是有这两条腿就是一个家的概念 第1层逻辑：唤起爱心和责任心 ① 收入 家 * ② 一个人无论多有本事，有两件事情是无法决定的，那就是意外、大病。 假使发生在其中一个人身上呢？你看，假如把这个拿掉，会怎么样？ 现实是非常残酷，如果男的走了…… ③如果 发生我们刚才说的伤残或大病,所有的家庭责任、费用，都会压在这一条腿上。 如果这条腿是你，累不累？如果是你的爱人呢？你觉得忍心吗？ 第2 层逻辑：激发对风险的担忧 ② ③ ① 收入 家 * ④其实从理财的