房地产楼盘销售技能概要.ppt

房地产销售技能培训-1 房地产销售人员的角色定位 房地产销售人员的角色定位 房地产销售人员的使命-工作职责 工作职责 推广企业形象,传递信息 了解项目,积极开发客户. 主动\热情向客户介绍项目\推荐户型 为客户提供专业的置业咨询服务 按照企业的服务标准/要求/保持高水平 完成销售业绩,争取提升 准时提交工作报告 提高市场意识/调研/关注动向 现场保持 良好的职业道德 房地产销售人员的收获 房地产销售人员的收获 销售是自由有趣的 销售可以自己掌握命运 成功的销售让你充满成就感 你将通过不断挑战获得最终的成长 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要具备的能力 素质比技巧更重要-你要具备的能力 不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌 不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 设计抗性应对策略 设计抗性应对策略 Contents 谁 是 你 的 客 户 Contents 如 何 寻 找 客 户 如 何 寻 找 客 户 Contents 通过市场调研获取情报 传统式销售与咨询式销售对比 咨询销售和产品销售的区别 销售模式 面谈——询问6招 询问第一招：善用开放式和封闭式提问方式 询问第二招：谈对方感兴趣和熟悉的话题 询问第三招：运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求 询问第四招：运用AICA法则确保询问到位 询问第五招：运用R.O.I 询问第六招：善用F.A.B Feature 特点、Advantage 好处、Benefit 利益 拜访新客户的步骤 挖掘客户需求 分辨客人“必须的”和“期望的” 销售是帮助客人解决问题、量身打造的过程。 MUST AND WANTS 专业的销售人员是去找出客人的需求、满足客人的需求。 专业的销售人员在没有完全彻底地了解客人需求时，是不会急着介绍饭店设施和设备的。 挖掘客户需求 需要了解客户的潜质。 发现竞争对手是谁？ 找出“客人需要的”和“客人所期望的 ”是什么？ 哪些句子是典型的挖掘客户需求的典型方式？ 提问的三种类型： 了解客人消费/量潜质 了解客人喜好和不喜欢 了解被访问者影响力 了解客人消费潜质的问题有哪些？ 最近有没有客户到贵公司办事？ 来的都是谁呢？ 来广州的频率是什么样的呢？ 一般都是谁来安排这些事情呢？ 一年当中有没有召开年会或其他会议呢？ 了解竞争对手的问题有哪些？ 您是否考虑过其他楼盘呢？ 您都看过哪些楼盘呢？ 提示：点到为止，不要追根问底。 了解被访问者影响力的问题有哪些？ 一般情况下由谁来做决定？ 除了您以外，还有谁参与这些事情呢？ 找出客人的需求和期望 先要了解客户喜欢什么？ 只有找到客户购买的核心原因、找到决定使用哪一家酒店的核心点时，才能使我们的销售陈述有意义。 我们使用向客户提问喜欢什么和不喜欢什么的问题去了解客人的需求和期望。 问题从喜欢什么开始。例如： “在选择楼盘地址方面，什么对您最重要呢”？ “在选楼盘时，您都要考虑哪些问题呢”？ “您觉得某某项目怎么样”？ “您为什么选择某某项目呢”？ “还有什么对您很重要呢”？ “还有呢”？ 提示：多问让对方随意回答的、开放式的问题， 不要问让客人回答：是/不是的、关闭式 的问题。 提示： 提问一般性问题； 不要怕同意客人的观点； 进一步提问； 澄清； 总结。 向客人了解一些他担心的问题： “购买本项目，您最担心什么问题呢”？ “您想避免一些什么样的事情发生呢”？ “您会希望他们在哪些地方改进呢”？ “您不喜欢某某项目的哪些地方呢”？ 提示： 温和地开始提问； 提问要连续不断的坚持下来； 提出问题要基于诚实； 总结客人意见时，要提及竞争对手的不足点。 如何介绍竞争对手的弱点 练习： “您有没有曾经试过某某项目的……?” “您有没有注意到某某项目的……?” 什麽对您很重要吗?” “如果两间房可以分隔开是否对您有帮助呢?” “我听我的客人说:……” 提示: 避免介绍自己的弱点。 先核实那些相关的情况。 给客人一个选择。 扩大客户需求 向客人解释对手弱点的内涵 客人只是知道你竞争对手的弱点是不够的。为了影响客人的决定，你必须描述对手弱点所隐含的内容。至少你的客人可以清楚的明白你所陈述的对手弱点的潜在影响。客人可以评价出那些事实的重要性。 当客人提到对手弱点时，你应该问那些关于潜在影响方面的问题。例如：客人说：房间有点儿小。你可以说：那会对您有多大影响呢？为什么您关注这一点呢？房间小对您有什么不利呢？ 概括客人可以得到的好处：