2015房地产销售控制计划表.docVIP

房地产销售控制计划表 阶段 日期 目的 主要工作内容 媒体应用 注意事项 准备期 完成各项销售工具的发包、施工 耳语传播、酝酿 确定企划方案细节内容 完成销售准备 平立面确定 现场接待中心设计发包 申请水电及工地电话 广告宣传作业程序确定 区域性调查 销售准备 工地围墙看板 重要据点户外看板 引导试销期 7～15天 掌握公司既有客户资料作先期成交 完成现场准备工作 传达本案进场前的销售信息 建照申请 预告公开日期 以电话拜访方式告诉公司既有客户作先期销售 DM寄发 来人、来电统计及追踪 NP（NEW）出现 排定媒体计划 接待中心完工 报纸型海报 RD酝酿 定点看板 DM 工地现场清理、美化 合约书、预约单及各种记录表制作完成 讲习资料编制完成 价格表完成 人员讲习工作完成 刊定引导广告 销售人员进驻 对预约客户中有希望成交的作DS 销售方向和方式要及时修正 不定期和企划之间举行动脑会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后修正企划案 定期鼓舞士气 （续） 阶段 日期 目的 主要工作内容 媒体应用 注意事项 公开强销期 7天 扩大宣传面、发掘潜在客源 延续试销期热潮、进入第一阶段强销 集成掌握来人来电的成交情况 对来人、来电进行最后过滤 实施销售控制 现场指示牌、旗帜等张挂完成 举办SP活动，配合NP、海报等 DS作业 充分掌握案情发展 定点看板 杂志 NP 海报 说明书、平面图 正式公推要配合强势媒体宣传，另可安排鸡尾酒会或邀请政经人士莅临剪彩，提高购房者的购买信心 每天下班前25分钟，现场销售人员将每日应填资料填好交回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户进行追踪、制定应变措施 每周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略、促销活动与销售策略，以及总结销售成果，拟定派发宣传单计划 拟定宣传单派发计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调查表 于SP活动前3天，选定协助的销售人员，并预先安排讲习或演练 若于周六、周日举办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员，协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合 每逢周六、周日或节日SP活动期间，应注意销售区和主控台之间的自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点 周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人、来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结和奖罚 实施责任户数业绩法，每位销售人员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标的人员公司立即颁发奖金，予以奖励 随时掌握补足、成交、签约的户数，及金额和日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续 （续） 阶段 日期 目的 主要工作内容 媒体应用 注意事项 公开强销期 者，立即催其补足或签约 客户来销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS，外出追踪、拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标 每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间便打电话至现场（电话线若为两条，则轮流打），以营造现场销售热烈的气氛 冲刺期 第二阶段强销 签约 阻力产品促销 客户反应统计分析 媒体反应总结 每周四、周五、周六派发宣传品 周六、周日发布NP稿 定点看板 海报 NP 客户认识不浅，应重点追踪，以期达到成交目的 利用客户口碑，使之成为活广告，并制定相应的奖励办法 回头客户应积极把握，因为其成交机会较大 退订户仍需进行再追踪，实际了解问题所在 销售成果取决于是否在最后一秒仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视 续销期 困难产品突破 第三阶段强销 未成交客户分析及追踪 将有希望成交客户进行再过滤 对竞争个案采取顺势而为的机动做法 海报 NP 49