成功创富队经营手册.doc

中国人寿保险股份有限公司 成功创富 团队经营手册 中国人寿保险股份有限公司 总公司个险销售部 目录 誓词…………………….…………………………………………………………………………3 前言…………………….…………………………………………………………………………3 第一章：塑造团队文化 培育组织土壤 一、团队文化的积极作用………………….……………………………………………………5 二、营销队伍倡导的团队文化……………………………….…………………………………6 三、塑造团队文化的途径………………………………………………………………………8 第二章：落实团队经营 夯实队伍根基 一、团队经营策略……………….………………………………………………………………12 二、团队经营模式……………….………………………………………………………………13 三、团队经营措施……………….………………………………………………………………18 四、团队经营周期运作介绍………………. ……………………………………………………19 第三章 团队经营周期期初运作 一、532产能层级划分……………….…………………………………………………………20 二、制定确保指标……………….………………………………………………………………23 三、制定绩效目标………………………….……………………………………………………30 第四章 团队经营周期期中运作 一、制度经营………………………………………………………………………………….33 二、活动管理………………………………………………………………………………….40 三、会议经营………………………………………………………………………………….46 四、销售支援………………………………………………………………………………….57 五、激励……………………………………………………………………………………….58 六、个性化辅导……………………………………………………………………………….63 七、职场训练………………………………………………………………………………….66 第五章 团队经营周期期末运作 一、追踪督导………………………………………….…………………………………67 二、阶段分析………………………………….…………………………………………………71 “成功创富特训营”誓词 我是中国人寿的主管，我们的任务是： 贯彻以人为本，推动科学发展， 塑造团队文化，壮大组织规模。 应对市场竞争，提升服务品质， 夯实团队根基，实现成功创富。 我要全力以赴，戮力执行； 我要积极乐观，迎接挑战。 让我们凝心聚气、众志成城， 向着胜利、向着明天前进！前进！！前进！！！ 前 言 在过去的十多年中，个险渠道作为公司发展的核心渠道，经过艰苦卓绝的拼搏努力，在公司实施分业经营、加快市场化进程、完成重组改制、实现海内外三地上市、连续跻身世界500强等重大改革、重要进程中发挥着积极而重要的作用，成为公司调整发展结构、转变发展方式、积聚发展后劲的重要基础与核心力量。作为一名个险渠道的主管，我们及我们所带领的团队是个险渠道的发展根基，更是公司发展的核心竞争优势所在。因此，我们要想在今后瞬息万变的市场竞争中永立不败之地，必须不断完善、不断锤炼我们的队伍，优化绩效结构，扩大有效人力规模，推进队伍专业化进程，使其在不断完善中保持竞争优势，并成为推动公司业务持续增长的核心力量。当前，如何激发我们队伍的活力，增强其竞争力，使其不断焕发出旺盛的生命力、成为公司持续发展的坚强基石，已成为我们开展团队经营建设的重点工作。 营销团队的竞争力由两方面构成：整体的协同性和个体的能力。在以往的发展历程中，我们十分重视对团队的宏观把握、整体指导和支持，大大提升了销售团队的整体绩效，促进了团队业绩的快速发展，取得了很好的效果。但是，在销售人员个体能力的管理方面，仍然十分薄弱，因材施教和分类管理在我们的日常经营中还比较欠缺，自然淘汰形成的少数高手成为业绩提升的顶梁柱，大部分销售人员的潜能没有得到有效地开发，体现在队伍的价值贡献分布上就是20%的人力创造了80%甚至更多的销售业绩，而较大量的人员处于低效率和低价值贡献的区间，人员结构正三角，价值贡献倒三角，结构匹配呈现不合理的“倒挂”现象，严重制约队伍绩效和团队业绩的持续、快速增长。 因此，关注20%高绩效群体的同时，我们需要关注80%的中、低绩效群体；提升高绩效群体绩效的同时，要使中、低绩效群体的人力结构发生变化，使更多的中、低端人力向中、高端人力转化，最终解决人力结构的“倒挂”问题。为此，针对不同绩效水平的销售人员进行差异化管理、改善队伍