推销与谈之商务谈判课件和重点.ppt

第二部分商务谈判 本课程学习目标 了解谈判的基本要领 把握谈判策略制定的要领 掌握设定谈判界限的技巧 了解应对谈判对手的战术 把握建立谈判优势的方法 掌握成功谈判的技巧 第一章 谈判要领 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 谈判程序 一、什么是谈判 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自利益要求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 特点： 目的性强 双向交流与沟通 “施”与“受”，“舍”与“得” 合作与冲突交织 互惠但非均等 商务谈判~~是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。其特点：经济利益为目的，价格为核心调整自身利益和需要达成一致意见考虑他方利益界限 二、衡量谈判的三个标准 明智(目标实现程度） 有效（成本大小） 友善（双方关系） 三、谈判的三个层次 竞争型谈判——大多数谈判都属于此，旨在削弱对方评估谈判实力的信心 合作型谈判——为一个共同的目标探讨相应的解决方案，但强调进一步谈判的必要性 双赢谈判——强调结果,你赢了，但我也没输 1 特 点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 2 类 型软磨型与硬泡型谈判的特点比较 对方是朋友 目标在于共识 为友谊做出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给与对方恩惠 为达成协议而承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协 对手是敌人 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力 理性谈判——是根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所获的方案。但双方利益发生冲突时， 则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。适用于所有的谈判。 1 特 点 平等互利 把人与事分开 着眼于利益而不是阵地 就共同利益设计方案 坚持运用客观标准 2 阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别 对手是敌人 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻求有利于双方的方案再做决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向于单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头 五、 双赢谈判“金三角” 谈判目标定位 我 2 双赢“金三角” 在谈判中，让对方知道，我们所做出的让步是不容易的 在谈判中，“得到”的必要条件首先“给予”。只有舍，才能够得。 六、商务谈判的程序 小思考： 下列那种情况是谈判？（　　） （１）在解决一个难题 （２）双方进行交际 （３）双方为各自需要而磋商 （４）一方要求另一方满足其利益 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法就应采取：（　　） （１）软式谈判　（２）硬式谈判（３）原则式谈判 （4）软式谈判和原则式谈判（5）硬式谈判和原则式谈判 第二章 谈判的准备阶段 成功的谈判者需要的核心技能 确定谈判的目标 怎样评估谈判对手 谈判中的角色及策略选择 设定底线 拟定谈判议程 营造谈判氛围 谈判5个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 一、谈判的类型 日常管理型谈判 商业性谈判 法律谈判 二、成功谈判者需要的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性案例1. 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 案例 下班的时候，商场经理问其中一位营业员接待了几位客户。当得知这个营业员只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户。之后经理又问，你对这位客户的营业额是多