常见病药品关联销售组合_培训课件.ppt

常见病药品关联销售组合 课程提纲 1.关联销售的定义 2.关联销售的作用 3.关联销售的分类 4.关联销售的具体方法 5.如何实施关联销售 6.关联销售的原则 7.专业定位的门店如何开展关联销售 8.案例分析 一.关联销售的定义 为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。 也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、保健食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。  二.关联销售的作用 １.?显著提升治疗效果 为了快速彻底的治病，使用的手段可分为:物理疗法、化学疗法。 ?外用药、内服药与日常保健食品联合使用，其效果自然就会好于单一的药品，也就更能赢得患者的信任和感激。 ２.?关联销售有助于提升营业额和利润水平 由于关联销售应用的范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。 关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。 ３.?关联销售有助于提升药店的管理水平 因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理水平提升赢利水平的时代已经来临。 差异化可以做的工作就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，而推行关联销售就是一种有效的方法。 关联销售的推行还需要店长、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。  ?三.关联销售的分类 药品与药品之间的关联 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联 非药品与非药品（食品保健品）之间的关联 畅销品牌与推荐品牌（高毛利自由品牌）的组合关联 治疗产品与保健康复产品的组合关联 药品和健康管理服务的组合关联 季节性关联产品的关联销售 治疗各种并发症产品的关联 不同人群的销售关联 四.关联销售的具体方法 1.纵向关联 主要采取买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品等方法，增加疗程商品、季节性商品等单一商品的购买数量。 2.横向关联 主要增加顾客购买品项数。采取的方法包括：西药关联中药、口服关联外用、药品治疗关联保健品预防、健康（药品或者保健品）关联美丽（化妆品）、个人关联家庭，低价关联高价，主推药（高毛利、非知名）关联次主推药（次高毛利、传统用药或知名药、广告药）等。 制定横向关联标准化模板时，须把握关键有： 1.高毛利的产品和高疗效的药品的组合,确保既有利润又有效果； 2.治疗性和保健性商品的关联，既能治病，又能防病； 3.高动销率商品与新品的关联。 围绕上述方案，常用表述有： 西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好； 外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康； 药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情； 美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康； 建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们。 五.如何实施关联销售 1.总部做好各项关联销售规划 建议成立品类管理部，专门从事研究和指导关联销售，要有一些懂得医学、药学、药物经济学、药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划，如何销售。 关联销售的关键不是卖药而是卖“疾病治疗解决方案”，这样的方案没有医师和药师的专业知识和协作是不可能实现的。因此必须由执业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性和可靠性。 曾经有药店进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。 此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且减轻患者负担的治疗方案。 市场部应制定出常见病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册。 关联销售必须是总部重视和强力推进，编撰好关联销售手册，列举５０例，１００例甚至１０００例的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见，然后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和副作用，争取做出治疗效果既好又快的关联销售组合。 ２.?建立各种关联销售的培训、考试、检查制度 关联销售知识和销售技巧店员要了如指掌，要背下来，并进行考试，考试过关者可以给予奖励。 ３.?开展关联销售的销售竞赛活动 经常总结交流经验，定期进行销售额，利润额的排名比赛，凡名次排前的个人和团队给予一定的奖励。 六.关联销售的原则 1.安全为上 要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设计，对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门