处方药医药代表培训之利益呈现FAB_培训课件.ppt

利益呈现时的注意事项 要用产品特性去支持(通过资料,报告等) 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序) 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有: 利益呈现要注意以下几点 不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益 根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要 产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变. 使用的益处 吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆 使用技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总结 展示宣传资料的正确方法 1)尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理 2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生 3)可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力. 4)与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料 5)一次不要出示过多的资料 6)选用新的材料或报告时,必须先反复练习 与客户建立亲和力 情绪同步 语言同步 生理状态同步 价值观和信念同步 特别注意 你说话的态度比你说话的内容更重要 一定要照顾对方的理解力 说的话要引起对方的注意力 尽量找到你与客户的共同点 紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则） 4.特性利益转化的6大技巧 1）利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。 2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。 3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。 4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。 5）准确把握特性利益转化的时机。 6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法 A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。 B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。 5.有关药品的临床报告和证明文献的使用 对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。 作者是谁 什么出版物 重点和结论 论文讨论的问题 6.“说”的技巧 1）要谨记在心的表达原则 2）确定听者了解你的真正意思 3）获得及保持对方注意的技巧 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 本幻灯解释了ＢＣＧ针对ＩＳＭＯ相应市场进行调查后作出的一项建议。 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习。 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 举例，特征和利益的定义及差别 特征：这个药物的药片很小，容易吞下。 利益：病人使用这种药物会感觉舒适。病人不会向医生抱怨药物难以吞下。 使用临床文献资料及一个流程。首先很重要的是你送上一份论文不应该仅仅强调主要结果，医生希望完整的论文，包括公正的评价。另一方面，不要一页页地与医生一起讲资料。写一个简单的大纲，你可以附在文献的首页或者文件夹里。主要要在概要中提