经济型酒店市场营销汇总.ppt

经济型酒店市场营销  1、什么是酒店最重要的资产？ 3、锁定目标客户，对员工进行培训 4、如果要取胜就要保证重要的资产与资源都要发挥充分作用。 我们应该为客人提供一个什么样的“家”？ 1、营销是每个员工的责任，管理人员要灌输员工这个理念 2、发现顾客、创造顾客、吸引顾客、使顾客忠诚这 是我们对待客人的看法 3、客人得利= 产品价值+服务价值+人员价值+声誉价值-货币支 出-时间支出-精力支出-风险支出 4、以客人为导向的自我检查 5、对市场的认识：出租率不高是市场的原因？ 6、酒店面对的是顾客而非竞争对手。 1、顾客满意公式:期望享受=实际享受 2、顾客忠诚公式:期望享受＜实际享受 3、顾客差距公式:顾客感知-顾客期望 顾客要求为80分，那我们提供的服务： 70分：接受 80分：满意 90分：感动 100分：忠诚(目标) 1、三种忠诚客户培育方式 A、顾客关系类型分析 B、顾客关系选择原则 C、忠诚顾客关系结构 2、完善化规则： 聚焦差异化 3、要点： 努力使目标顾客愿意为自己酒店支付较高价格， 并感到物有所值得忠诚。 A、防止同质化 B、避免简单的模仿 C、寻求自己的特点 D、形成核心竞争力 1、何为专业的服务： 体现酒店设计 营造酒店氛围 培养酒店员工 关注顾客体验 市场反应速度 以人为本的理念 2、何为真诚的服务 一心一意为顾客 处处考虑为员工 企业文化讲价值 职业发展成战略 a、我们要将酒店定为一个一般的平常酒店； b、酒店要成为一个价格的制订者，而非价格的接受者； c、避免陷入酒店是无差别的，单纯降价的竞争陷阱； d、客人的需求放在第一位，才是最好的销售。 1、酒店应以什么为出发点？ 2、服务就是为顾客解决他马上需要和将要需要的各种问题 3、服务是一种精神与灵魂，要融入血液之中 好的酒店服务员为顾客服务是不用请示的，不是简单的去完成任务，而是看有没有给客人创造价值 如何有效的分配你的资源： 1、目标市场的选择： 2、收益管理的方式(消费心理) 1、顾客关心的酒店文化 管理者要常常想： 常常问： 顾客看到的是： 顾客感受到的是： 顾客难忘的是： 2、先卖信誉，再卖产品 兑现承诺是关键，世界上最难买的是人心 3、市场营销不是卖而是买 买顾客的需求、意见、忠诚 只有顾客利益最大化，还会实现酒店利益最大化 我们要以客人满意为最低出发点，更多的是客人的感受！ 八、经济型酒店12大营销渠道 酒店DM广告 Direct mail 一、酒店DM广告 传真 邮寄--信息最大，目标客户清晰，成本费用高 单片--发行量大，目标客户命中率高 电子邮件（EDM） 二、酒店DM广告主要要素 1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时 性促销，因此主要在酒店所在3公里范围内人流量大的 场所发放； 2、单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定 ，一般有两种方法： 特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的 ，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间； 抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/ 间； 盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过 长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影 响客户的激励效果 3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区 域通过印章位置/颜色/编号来区分 4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为 ：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域 的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计 ，可以确定今后的重点发放区域； 5、单页发放还可以将发放人的名字或编号盖章在酒 店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高 ，酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作。 三、单片渠道 按内容分 现金抵扣券单片 --固定人群（小区） 酒店宣传单片 --流动人群（车站） 休闲房单片 --流动/固定（大学） 按地点分 小区单片 --（街道办/海报） 超市/写字楼单片--（出入口） 车站单片 --（二次分流区的士上车点） 四、发单片的三阶段 （一）酒店开业前未满房阶段 目的：全面开源，尽一切努力尽快满房 方法： 1、每周一次，10个酒店员工，沿着附近商业街，向 店面发放抵扣券单片，发放量为酒店客房数的2倍； 2、每周一次，2个酒店员工，分散在小区里，向在 信箱内发现金抵