服装品牌销售分析.doc

IN9品牌女装销售分析 销售顾问：田丽萍 2015年10月24日 同样是一个品牌，同样的店铺大小，同样的市场，同样的货品，为什么有的店铺生意越做越大，越做越红火，甚至开连锁店，有的却慢慢消退，逐渐被市场淘汰，最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面： 专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20% 销售技巧 百分五十的货品包括：货品的管理，推广，分析，陈列，还有货品的本身质量，价位，款式等因素。 一、首先我们分析店铺形象  销售业绩的主观因素在人为，不在货品，50%的主观因素都是通过人为可以做好的。 店铺形象可分析包括为： 卖场清洁卫生，货品陈列色彩效果，橱窗展示，店铺装修档次、布局，导购员素质、形象气质，卖场音乐，灯光效果以及销售氛围等  店铺形象是服装价值最直接的体现 ，（如一件假皮衣放在散货市场，顶多就值一二百，但如果放在高档形象店，经过包装精美展示，它的价值很可能成倍翻番.） 是品牌服装最好的诠释，是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受 ，（顾客对店铺的映像如人的脸一样，往往被人们记住的都是美女 ） 也是影响客户进店购物最重要的环节 。店铺形象可以说成是吸引力。 显然没有吸引力，后面的环节将会脱轨，就无法形成销售，可见店铺形象的重要性。  顾客进店消费的环节可以分析如下五率：吸引率——进店率——试衣率——买单率—— 回头率  二，再来分析一下店铺服务  随着销售市场的不断壮大，品牌竞争越来越激烈，各种销售手段，营销模式日新百态，员工的服务已经显得尤为重要，必不可少。  为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理，其实他们购买的商品家里已经有类似的了，或者根本就不缺，主要原因是消费者的购物方式在改变，他们购买的往往是心情，购买的是自尊，是面子，打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由，开心，员工的亲切，热情，甚至感激，随之会冲动买单。  当顾客进店的第一时间，能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼（您好，早上好等促销语），那么作为导购员你的销售已经成功了10%，你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。 一个有好的询问，一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水，给顾客消费欲望奠定了基础。 一个优美的指引手势（去试衣间），一句温馨的提醒（保管贵重物品），一个深深的弯腰（帮顾客整理裤脚），一个真心的赞美，一个合理的建议（穿着、搭配），为成交作了有力的保障。 一个诚恳的送客，一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临，为顾客下次消费提供了更广阔的空间。  总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受，可以大大满足顾客的消费欲望，无时无刻不在体现服务的重要性，是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。服务基本法 第一、 客为先，无论做任何事或与任何人交谈，见到客人的第一时间先帮到客人。 第二、 微笑，在任何时候保持微笑 第三、 主动向客人打招呼 第四、 主动邀请客人试衣 第五、 姓氏称呼/ 自我介绍 第六、 道别，无论客人买与不买，都必须礼貌地与客人道别。 三，最后来谈谈销售技巧  销售技巧是促成成交的根本原因，试想导购员在店铺的角色只是充当拿货，取货之人，时刻处于被动的状态，没有主动的热情推销和专业的推销技巧，那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客购物，需从中起到催化剂的作用。  所以导购需具备以下基本知识：1、了解公司； 2、了解行业和常用术语；3、产品知识；4、竞争产品；5、工作职责和工作规范；6、了解顾客特征与其购买心理；7、销售服务技巧；8、货品陈列与展示的常识。 以下我们来重点说下工作中会出现的常见问题： 顾客进店后，需足够重视顾客的存在，了解顾客给老板带来的长远价值如顾客认为商品贵，差价格不肯买怎么办？  首先确定顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍，注意要拉开档次。如单纯嫌价格高，则可向其说明商品的优点，突出该商品卖点，突出价格比，物有所值，而且商品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示顾客花钱买服务，买放心，买诚信是十分值得的。  如顾客看中的那件衣服只剩一件S码，没顾客穿的码数怎么办？ 可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品，但如顾客十分喜欢这款衣服，我们可以留下顾客的联系方式，请厂家发回一件，及时满足顾客的需求。 如顾客请营业员带为试穿怎么办？ 不要拒绝，但要说明同一款服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下