3商务谈判方案的撰写.ppt

项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （3）议题讨论的先后顺序 先易后难； 先难后易； 先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后，在讨论细节问题； 第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨论其它问题； （4）讨论各项议题的时间安排 项目2 谈判议程的内容及安排技巧 4.拟定谈判议程注意事项 首先，议程要有互利性 其次，议程具有简洁性 第三，事先将议程草案送达谈判各参与方 第四，对议程有异议要及时提出 模块4 评价和选择谈判方案 1.谈判方案的基本要求 简明扼要； 具体； 灵活； 谈判人员都参与制定 2.评价和选择谈判方案 首先，由专门人员组织制定评价标准和方法 其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分析和判断； 再次，估量实施过程中的变化； 第三，做出评价报告； 最后，报领导批准，确定方案 谈判方案实例： 会议时间：2012年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司财务部经理：*** 财务总监：***销售经理：*** 市场总监：***生产部经理：*** 技术总监：*** 法律顾问：*** 法律总监：*** 谈判具体方案 (见下页） 一、 谈判双方公司背景： 1.甲方公司分析XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历---------总部客服电话：数码店客服电话：传　　真：E-mail:总部地址：数码店地址： 2、乙方公司分析：XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术------- 总部客服电话：数码店客服电话：传　　真：E-mail:总部地址：数码店地址： 二、 谈判的主题及内容：1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、 货物的结算时间及方式；3、 定金的支付，违约的赔偿问题 4、 促销措施及奖励。 三、 谈判目标：（1） 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。（2）奖励办法及促销活动方案A:、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。B、MiniPlayer月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。（3）厂家支持（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装 精美水杯 时尚T恤）（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机 充电套装/（精美水杯 时尚T恤）（3）淡季：送充电套装 精美水杯 时尚T恤（4） 各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控 四、 谈判形式分析：（一） 我方优势分析：1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。（二）我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。 （三）我方人员分析；***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。***：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验