保險行銷通路之發展.doc

產物保險行銷發展保險結合網路行銷通路之發展保險，在現代社會實扮演著一個相當重要的角色。國人雖漸已建立藉著保險來分散風險的觀念，惟一般消費者並非保險專家，很多人不知應買什麼樣的保險來承擔本身所可能面臨的風險，亦有很多人是買了保險卻不知自己保了些什麼？前者固令人擔憂，後者更令人惋惜。然後者之情形在保險實務上一再重演，使很多理賠上的問題因而產生，而被保險人卻只能於事後恍然大悟地說：「啊，怎麼會是這樣呢！」。 今日之保險公司行銷已漸漸走出往日個人業務員之直銷方式，而走入通路體系，國內保險公司已如同國外先進金融保險體系般的開始純粹經營精算、核保及產品開發的角色，至於行銷的問題，則交由通路執行。所謂通路（channel）係指介於生產者及消費者間的中介單位所構成之體系，因此通路的運作即克服各類障礙，以便順利的將產品由生產者轉移給消費者，在保險`的領域中因其商品乃無形的保障，所以通路體系的運轉非常的重要，保險公司如何透過通路而將保險單販售給被保險人，實為行銷策略中最重要的一環。 現行之一般通路除了保險公司個人業務員的行銷之外，就屬經紀人公司及代理人公司，而近年來金控公司之成立，在金融體系交叉行銷中脫穎而出之銀行保險亦將金控體系中之消費者個人保險(Personal Line )之版塊做的有聲有色。 然而，因應科技網路時代之來臨，新媒體不斷的發展，包括目前已問世的通信衛星購物、情報網路系統（Captain System）、有線電視網等，未來保險行銷之媒體便是網路保險，藉由網路之投保自由及網路知識庫之資料取得，消費者可自行探究保險之本身需求及適合種類，再透過網路下單，甚而直接取得網路保單，對事事要求效率的現今社會，必然成為市場之主流，然而目前消費者仍有顧慮，故達康保險結合虛擬網路與實體服務，為一專責結合網路投保、線上知識站、專業顧問諮詢、貴賓服務中心及專人理賠服務為一體之平台架構，乃為一網路保險通路之先驅，讓保險走出原始之定位，有別於一般保險公司之私人網站。其亦有著保險經紀人之角色，立於被保險人之立場爭取應屬被保險人之權益，日後必能成為保險銷售之主流。  兩種途徑。一般而言，前者是透過壽險公司本身的組織行使銷售，如直營單 位業務員體系、直接回應－電話、網路或DM行銷；後者是壽險公司委外組 織辦理，如保險代理人、保險經紀人、銀行或其他金融機構。以下將針對各 種壽險行銷通路： (一)直接行銷通路 1.直接銷售（direct selling） 　　　又稱業務員體系，直接銷售的業務員組織，是由公司任命領固定薪水的分公司經理代表總公司於一定地區與業務員一起為公司執行業務，壽險公司消費者對人身保險行銷通路滿意度之研究－個人險商品予外勤人員之支給辦法，則依據業績達成情形加以設計，視公司所擬定的原則，以佣金方式或佣金、固定薪、外加津貼、獎金方式來釐定。 就保險公司而言，直營單位業務員通路可說是：成本與通路效率之考量，一方面想極力的發展組織，擴大增員達成人力規模，加速市場佔有率，另一方面卻為高流動率、高業務成本支出與提高生產力的尋求平衡點所苦。人是保險產品與資訊傳統且主力的傳遞者，通路效率與品質的提升和良好通路關係，也是客戶服務品質重要的支援，透過良好的經驗品質，加上公司的形象優勢以強化消費者購買保險的信心。 2.直效行銷：直接郵件（DM）、電話與網路 直效行銷是指利用各種非人員接觸的工具，透過多重管道，如信件、電話、網路等提高「通路」的靈活與變化度，直接將產品的資料向顧客傳達，以產生一種認知與歸屬感，並建立產品在顧客心中的形象與價值，快速反應市埸、消費者需求資訊，減少傳統通路的層層管理費用與成本。最後，直效行銷者可有隱私性，因為其提供物與策略較不會暴露給競爭者。 (1)DM行銷 「一對一」的溝通模式，由企業透過郵寄信件、型錄、冊子、電 腦磁片或樣品方式，把企業的資訊傳送給個人，並請購買者利用郵件、電話、傳真或電子郵件來回覆購買意願或直接訂購。 (2)電話行銷 指利用電話與潛在顧客互動，並直接向潛在顧客進行銷售。電話行銷分為被動行銷與主動行銷，而電話行銷的興起可說是依附在DM衰退之下，由於DM行銷的效果減弱，為維護經濟規模而增加電話行銷的行銷模式。電話行銷的商品原則也與DM行銷相同都必須要產品內容簡單易懂。 (3)網路行銷 網路已成為現代人生活的基本配備，並改變多數人的生活習性，透過網路通訊來完成商業交易，相較於人力作業安排，在速度、時間及效率上均有極大的差異。網路行銷係指透過互動的電子通路和消費者進行溝通或提供銷 售服務。 (二)間接行銷通路 間接通路是藉於廠企業與最終顧客之間的中介機構