各种保险营销渠道的利弊分析项及带来的思考.doc

各种保险营销渠道的利弊分析及带来的思考 中共十一届三中全会以后，中国出现了经济体制改革和大规模的经济建设。为适应这一新的形势，金融领域也开始建立以中央银行为领导、多种金融机构并存的金融组织体系，作为国民经济重要组成部分的保险业也随之恢复并得到了迅猛的发展。 　　自1980年以来，短短二十几年间，在改革开放政策的推动下，中国的保险也取得了令世人瞩目的成就：保费收入从1980年的4.6亿多元人民币增长到2007年的7035.8亿元人民币，年均增长超过30%，大大高于世界年均增长水平；保险公司的数量从一家发展到110家，并且建立保险资产管理公司9家，保险专业中介机构2331家。? 　　个人代理即是通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品。个人代理制度的特点是最传统最细腻销售险种，包括保障型寿险、健康保险、意外险、少儿险、分红保险、投资型保险。保险代理人是目前人民购买保险最主要的渠道，有数据显示，九成以上的消费者通过代理人购买保险。 　　保险代理人的优势之处是：他们通常比较熟悉本公司险种的特点，因此能够针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素，向客户介绍合适的险种，一些有经验的代理人还会帮助客户评估风险结构，设计比较完善的保障方案。此外，选择通过代理人购买的另一大好处是可以得到续期、理赔等售后服务，形成长久的合作关系。代理人通常提供的是一对一的服务，这是其他渠道无法比拟的。不过，采取保险代理人的营销机制，客户完全处于被动地位。大多情况下，保险的销售是通过保险营销人员讲解保险知识，并进行现场促销，消费者缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒对消费者不利的因素。而且由于保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩，再加上自身素质良莠不齐，有的代理人对险种条款一知半解就登门拜访，有的则会夸大保险责任来误导投保人。此外，由于目前保险公司对代理人提供的保障很少，代理人对公司的归属感不强，流动性很大。不少消费者会发现买了保险后过了一段时间，自己的代理人就找不到了，所购买的保单也成了“孤儿”。 专业代理人和经纪人制度 多层次、多类别的保险代理人、经纪人为寿险公司特别是新公司业务的开展提供了多层次的选择方式。据统计，发达国家５０％以上的保险业务为中介所操办，如英国６０％的保险业务由中介完成。由于直销模式的低成本优势，原采用个人代理制的英国保诚公司已解散了营销队伍，转而采用直销模式。各保险公司根据其营销计划、目标市场、产品特性，采用不同的营销方式，扩大销售，降低成本，保证竞争力相比之下，我国的保险中介虽然有一定的发展，但是很不完善，尤其是经纪公司在我国还只是新兴事物，这与寿险业发达的国家形成鲜明对比，这使得我国寿险公司的销售渠道受到一定的限制。近年来，特别是相关的保险中介管理条例出台以后，保险中介市场有了长足的发展。截止到2001年底，我国共有专业公司保险中介公司170家，其中代理公司127家，经纪人公司17家，与国外相比，不仅数量少(仅瑞士就有1000家)，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因。中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。 采用分支机构或领薪销售人员进行直销 一些寿险公司并不使用支付佣金式的代理制，而是雇佣领薪销售人员以及他们组成的分支机构,直销渠道的成员是公司的雇员，隶属于公司。直销的优点很多，对于保险公司而言，可以控制当地分支机构，要求业务经理服从公司政策，公司可以管理代理人的选用、培训以及雇佣，公司还可直接与保户联系，并通过当地分支机构树立起公司的品牌形象，简而言之，公司对直销渠道的控制力很强。但是对公司来说，直销的不足之处是成本较高，尤其当公司拓展业务时表现地更为明显。对于分支机构的销售人员与经理来说，该渠道的优点在于他们不用承担业务过程中的成本费用，可通过提高业绩来增加个人收入。但是他们是公司的雇员，不如代理人自由，而且不如代理人熟悉当地市场情况，相对而言不易开展保险业务。 银行保险 1997年,保险公司开拓了银行这条渠道,销售分红类银保产品。银保业务的大发展再一次让人看到了银行渠道的魅力。据统计，寿险产品正从储蓄和保障型向投资型转变，在2002年全国的寿险保费中，分红与非传统等投资型产品已占32．3％，而占新单保费的比重已超过50％。尽管银保代理的分红险因重投资轻保障饱受非议,但面对可以快速扩大保费规模的诱惑,没有哪一家保险公司真正愿意舍弃银行渠道。 一般来说在银行销售的保险是设计比较简单，消费者容易理解的储蓄、分红型保险，而且费率上通常会低一些。而且理财中心的客户经理大多经过一定的保险业