02-业绩目标管理.ppt

课程目标: 了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的 课程全貌 大纲 一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理内容 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向 课程进行时间 一、业绩目标管理定义 业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织 所面临的内外部形势需要，制订出在一定时 期内组织经营活动所要达到的总目标，然后 由组织内各部门和员工根据总目标确定各自 的分目标，并在获得适当资源配置和授权的 前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从 而使组织的总目标得以实现，并把目标完成 情况作为考核的依据的管理模式。 业绩目标管理的目的 设立业绩目标的意义 目标使我们看清自己所承担的使命 目标有助于我们安排事情的轻重缓急 目标使我们产生达成最终结果的积极性 目标使我们有能力把握现在 目标有助于协同作战 业绩目标管理特点 参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向 二、业绩目标设定 1、业绩目标设定SMART原则 2、业绩目标设定要考虑的8个方面 3、业绩目标金字塔 4、业绩目标设定考虑因素 5、业绩目标设定之流程 1、业绩目标设定SMART原则 2、业绩目标设定要考虑的8个方面 3、业绩目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 4、业绩目标设定考虑因素 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 5、业绩目标设定之流程 每月20日前各MS依据目标设定之基本考虑与原则，在预算的基础上由下往上提出预估目标量与达成作法。 MS提出目标后，处长就目标之可行性与所长、MS进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于处主管、MS讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于25日前提报至各部门。 各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于27日前呈报至总公司。 三、业绩目标管理项目 销售： 达成进度 新开客户 铺货率 销售额 生产力 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 呆帐 报表： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 拜访频率、频次 价格 促销执行 竞品动态 陈列执行 退换货 档期安排 SKU分布到位 排面占比 第二陈列位取得 红牛第一 … … … … 1、铺货率管理 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 ? 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的 2、生产力管理 3、货架陈列管理 没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有： 4、促销管理-经销 常规促销 专案促销 5、促销管理--KA促销活动流程 四、业绩目标管理方法 1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：PDCA 1、达成业绩目标的管理方法 在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正 2、达成业绩目标的具体做法 对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 与去年同期比 与上个月比 与竞品比 5、业绩目标管理方法：进度管理 设定目标进度 把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实 6、管理方法：PDCA 案例 小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？ 五、业绩目标评估 业绩评估目的 1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。 3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础 业绩评估要素 ?自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？ 工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素