201263销售渠道管理.ppt

* §3.1 如何实施招商开发工作 区域市场：能够在多大范围内开展分销； 细分市场：能够覆盖多少目标顾客。 条件1 网络覆盖能力 3.1.1合适经销商条件分析 * §3.1 如何实施招商开发工作 条件2 资金实力 记住：资金实力在当前竞争激励的市场中式非常关键的条件。 理解：资金实力并非唯一，要善于发现绩优股，即很可能变成王子的青蛙！ 补充：1999年麦当劳从台湾地区上万个申请人中，只选择了3个人作为其加盟者，加盟难度可见一斑。 中国内地加盟肯德基需要800万元人民币，加盟麦当劳的资金也不会太少。目前在香港购买一家新的麦当劳餐厅大约需要330万元港币，再加上数额不菲的加盟费，想成为麦当劳大家庭中的一员，需要具备相当的经济实力。 3.1.1合适经销商条件分析 * §3.1 如何实施招商开发工作 条件3 信誉状况 记住：经销商信誉状况直接决定了公司的经营决策。 理解：有资金不一定有信誉！ 提示：骗子经销商的惯用“四部曲”骗术 　　第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其谨慎性、真实性。 　　第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。　 　　第三部：到指定的饭店吃饭，把百说称千，与饭店一起诈骗外地客户。 　　第四部：要回扣，需要一些名烟和名酒疏通关系。 3.1.1合适经销商条件分析 * 任务1 销售渠道认知 §1.1 销售渠道作用认知 §1.2 销售渠道成员认知 §1.3 销售渠道类型认知 销售渠道与终端管理 §1.1.1 销售渠道的内涵 销售渠道是指某种产品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种产品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 注：销售渠道又被称为：分销渠道、营销渠道、通路、中间商等。 企业 销售渠道 客户 产品 产品 1、销售渠道的概念 §1.1.1 销售渠道的内涵 2、销售渠道的特点 起点、终点？ 制造企业是起点；客户是终点。 由谁组成？ 实现或者协助实现所有权转移的组织及个人 渠道体系复杂吗？ 众多流程；众多主体；时空综合体。 企业 销售渠道 客户 产品 产品 销售渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 (1) 实体流程：实体原料及成品从企业转移到最终顾客的过程。 (2) 所有权流程：产品所有权从企业转移到最终顾客的过程。 (3) 付款流程：指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 (4) 信息流程：营销信息在各营销中间机构相互传递的过程.　　 (5) 促销流程：企业对营销渠道开展促销补贴、人员培训等管理过程。 3、销售渠道的流程 §1.1.1 销售渠道的内涵 需要掌握 企业 销售渠道 客户 产品 产品 3、销售渠道的流程 §1.1.1 销售渠道的内涵 产品实体流程 3、销售渠道的流程 企业 营销 渠道 客户 产品 渠道政策 等信息 信息流程 产品、服务 等信息 客户需求 竞争对手 等信息 客户需求 竞争对手 渠道问题 等信息 §1.1.1 销售渠道的内涵 3、销售渠道的流程 企业 销售渠道 客户 所有权 货款 所有权 货款 所有权流程与付款流程 §1.1.1 销售渠道的内涵 在销售渠道的五大流程中，实体流和所有权流是最为主要的，是整个产品分销活动得以实现的关键，对销售渠道的研究也主要是针对这两个流程。 分销 Ordering 所有权转移 Transfer 融资 Financing 承担风险 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information §1.1.2 销售渠道的作用 史万文称：“在这个平台上面，我们可以用10亿的钱做100亿的生意。”?如何理解这句话。 §1.2 销售渠道成员认知 §1.2.1 生产企业认知 §1.2.2 中间商认知 任务1 销售渠道认知 §1.2.3 零售商认知 §1.2.1 生产企业认知 1、生产企业的地位 制造商（生产企业）是销售渠道的起点，销售渠道的存在是为了实现生产企业的分销目标。在整个渠道体系中，生产企业处于规划和控制地位，在渠道权力的分配中发挥着主导作用。实现对渠道其他成员的控制也是生产企业所追求的目标。 §1.2.1 生产企业认知 2、生产企业的管理内容 供货管理：及时、快速、广泛 促销管理：提升渠道销售力，加速资金周转 服务管理：提供服务支持，保障中间商和顾客的利益 订货管理：提供强力的订货支持系统，减少库存，提高周转 结算管理：规避风险 市场管理：平衡市场、规范秩序 处于生产者与零售商之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现具有法人资格的经济组织或个人。 小思考 经销商是否必须？企业为什么要