世界500强管理运营之道之二十二：世界500强的推销技巧第13课.ppt

* 重提先前已接受的利益以淡化缺点 你若已把焦点转移到总体利益上，便可重提客户已接受的利益这样做常常可以淡化缺点。这可使客户更看重你产品或公司能满足的需要，而不是未能满足的需要。例如： ? “我们已经谈过，在未来两年，销售代表协助您达到成长目标的一些方法。” “我们的客户资料能让您掌握客户期望的变他情况，保证您不断使客户满意，并且使客户持续拓展跟您的生意往来。” “我们的新产品市场调查服务，可让您在新产品的推出与定价方面，作出最佳的决定，使您迈入新市场的步伐更加坚定。” “我们也谈过关于把有效的市场竞争策略同对新产品的努力结合起来的设想。我们的竞争分析能让您随时掌握竞争对手动态，使您在竞争市场和新产品定位上，作出最好的决定。” * 转移焦点和淡化缺点 把焦点转移到总体利益上,用利益淡化缺点 * 选择要重提的利益时，要问一问自己有哪些利益最能淡化缺点然后重提： ? 能满足客户最优先需要的那些利益 ? 能满足需要背后需要的那些利益(例如，客户顾虑价钱，背后是想长期节省开支) ? 你知道竞争对手不能提供的那些利益 * 询问是否接受 对有关缺点的顾虑作出回应后，要询问客户是否接受。你可以这样说： ? “根据您整体的成长目标以及我们协助您开发国内市场的能力，我们在目前阶段，是否先进行一项国内性的研究，您觉得如何?” * 练习 在下面的例子里，请： ? 在销售代表表示了解客户顾虑的部分，加上横线。 ? 在销售代表把焦点转移到总体利益上的部分，加上方括号 [ ]。 ? 在销售代表尝试用先前已接受的利益淡化缺点的部分，加上圆括号( )。 ? 把销售代表询问客户是否接受的部分圈出。 “我知道你公司的预算是有限的。从这个角度去考虑，我们可不可以再讨论一下我们先前提过的，艺峰8000可以为你们节省今年度预算的问题?譬如说，我们谈过它的4／40电池包，可以省下一笔你们为了配合现有电脑而采购大量额外电池包的开支。除此以外，你们也不需要另外花钱去更换新功能的打印机，以备在办公室或出差时使用，因为艺峰8000本身就具有内置的激光效果打印机。当你把这些无形中可节省相当多开支的因素纳人考虑，你难道仍觉得起初购买时的投资太高吗?” * “我会尝试找出客户拒绝的程度有多大，并且从产品优点的角度去衡量这些拒绝。” ——某销售代表 * 练 习 你若已确知客户的顾虑是由于你产品或公司的缺点，你应该怎样去回应? ? ? ? ? * 你若未能利用先前已接受的利益以淡化缺点 客户已接受的利益，不一定永远能够淡化他所顾虑的缺点。此外，有的时候，客户会在你提出足够利益之前，指出了你产品或公司的缺点。 你若因以上任何一个原因，未能淡化缺点，你便应该寻问，以发掘更多的需要，并用新的利益去作说服。如果客户已接受足够的新的利益，你就可以再尝试去淡化缺点。 当然，如果客户只专注于你的不足之上，他就没有兴趣再和你交换资料。要克服客户可能表现的不关心，你处理的方法，要像开始拜访时处理客户的不关心一样。你应该： ? 表示了解客户的观点 ? 请求允许你寻问 …continued next page * 例如： 客户： ? “我相信你们能替我们进行很好的国内市场研究，但就国际市场看，我们公司的机会也相当不错，我认为我不应该只进行国内部份的研究。” 销售代表： ? “我很了解国际市场研究对您的重要往，也希望针对这一点能满足您的需要。是否我们能先谈谈对您也同样重要的其他几件事，待会再回来谈国际市场研究，您觉得好吗?” 当你获得客户允许你寻问时，便应该继续： ? 利用寻问促使客户察觉需要 * 概要：克服缺点 首 先 ? 寻问以了解顾虑 当 ? 你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益的存在或欠缺时 方法 ? 表示了解该顾虑 ? 把焦点转移到总体利益上 ? 重提先前已接受的利益以淡化缺点 ? 询问是否接受 * 温习：客户的顾虑 把适当的顾虑和下面的陈述句子配合： S (怀疑：Skepticism) M (误解：Misunderstanding) D (缺点：Drawback) 1．这一类的顾虑是出于客户不相信你产品或公司能做到你所说的事情。 2．这一类的顾虑，表示客户想重新获得保证。 3．对这一类的顾虑作出回应时，你应该表示了解，把焦点转移到总体利益 上，利用先前已接受的利益去加以淡化，并且要问客户是否接受。 4．重要的是要转化这一类的顾虑，要把它表达成需要，而不是问题。 5．对这一类的顾虑要表示了解，提出相关的证据，并且询问客户是否接受。 …continued next page * 温习：客户的顾虑 把适当的顾虑和下面的陈述句子配合： S (怀疑：Skeptic