一流销售团队的建立与管理销售精英铸造行动1.ppt

一流销售团队的建立与管理 培训目录 销售团队的核心作用 销售团队中常见的困惑 一流团队从转变观念开始 组建团队的五个原则 管理团队的八个误区 一流团队的特质 营销过程剖析 营销过程就是“推”和“拉”的太级图。建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。 销售团队重要性 树立企业形象 销售公司产品 满足客户需求 变现公司利润 实现企业价值 销售队伍的核心作用 销售团队常见的6个问题？ 1. 销售人员懒散疲惫 销售人员懒散疲惫主要是当销售人员进入成熟期之后，懒散更容易出现产生。 2. 销售动作混乱 混乱表现：客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。 客户无奈：销售额是完成了，但隐性的损失非常大。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品。 破坏形象：客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售和服务工作真正满意。严格意义看，混乱动作肯定破坏良好的企业印象。 3. 好人难招，能人难留 好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题。 有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足个人欲望，于是能人跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，甚至直接去了竞争对手那里。 4. 鸡肋斥数 能者走，劣者汰，凡者留； 鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差。 5. 带走客户 非常严重的带走客户跑的现象。 令销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大 6. 销售业绩动荡不稳 某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了； 一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 引发三种消极思想 转变观念开始之1 人心齐，泰山移 三个和尚没水喝 一个中国人是一条龙，三个中国人是一条早虫。 转变观念开始之2 体验经济时代 客户享受体验，企业赢得未来。 以满足客户需求为基础的组织和分工。 客户更关注技术所带来的价值， 而不是技术本身的原理 转变观念开始之3 双赢思维 1+12 转变观念开始之4 团 队 名 言 没有竞争压力的组织一定会走向没落和衰亡。 建立团队方法 必须采取软播硬修和内治外养，方能促进企业团队力量的快速生成。 团队管理误区 团队的发展阶段 来得过早的拐点,平庸的团队 团队发展的四个阶段 一流团队的9个特征 一流的团队需要高效领导 团队成员的角色分配 团队模型：聚而死同，分而又散 团队模型：集体领导，个人负责 谢 谢 参 与！ 外部支持 一致的承 诺 开放的沟 通 相关的技 能 相互的信 任 有效的结构 分享成果 恰当的领 导 清晰的目 标 团队领导的特质 善于沟通、视野广阔、有合作精神、专心、有想象力、有先见之明、自信、正直、有勇气、守诺 团 队 角 色 领导者：激励队员、对外联系、协调 探索者：提出新思想、新创意 评价者：对成员的建议分析和评价 沟通者：良好的人际关系，善于沟通 控制者：检查具体细节，力争完美 专 家：了解很多细节 综合者：记录与综合，做团队计划 个人偏好 团队角色 各尽其能 团队模型：和而不同，既聚又离 * 雅客，总想走在前面！ 一流的销售团队的建立与管理 蒙牛乳业 2006年6月 第一部分 销售团队的核心作用 组织、渠道、终端、人员、管理、激励 费用投入、有效接触、促单、转人介绍 媒体广告、展览展示、培训演讲、名人代言 价格折让、促销活动、附加服务、销售承诺 企 业 推动过程 拉动过程 客 户 观念：经营是龙头，销售是龙脉，管理是基础 形象展示 形象塑造 运作策略 文化宣传 超越对手 销 售 团 队 把产品卖出去 把钱收回来 确保客户满意 修建渠道网络 公司 客户 第二部分 销售团队常见的困惑 懒散疲惫 销售 动作混乱 好人难招 能人难留 鸡肋充数 带走客户 业绩动荡难测 曾经多次头过的问题？ 生存期 成长期 成熟期 晚 出 早 归 办 事 拖 位 工 作 消 极 骄傲心理 1 自高自大 2 工资太少 3 第三部分 一流团队从转变观念开始 同质 内耗 差异 互补 职务中心 区域地界 客