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销售心态 购买动机 在实际生活中，购房者的购买动机要比 所说的复杂而具体得多。我们把一些常 见的购买动机，大致可分为以下九种。 购买动机 *求实购买动机 *求美购买动机 *求廉购买动机 *求优购买动机 *求便购买动机 *求名购买动机 *求安购买动机 *求新购买动机 *攀比购买动机 客户心态 购房者的心理 1.成熟稳健型 6．趾高气昂型 2.谨慎小心型 7．冲动易变型 3.犹豫不决型 8．推三阻四型 4.大小通吃型 9．金屋藏娇型 5.风水挂帅型 10．缺乏经验型 客户心态 1.成熟稳健型 这类顾客以本地人或了解东莞地区房地产情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。 客户心态 他们对购房的投资经验老道，对产品本身及行情当了解，他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到凝点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服，从目前来看，这类成熟型顾客愈来愈多，也说明了社会上越来越多的人开始了解房地产行业了。 客户心态 2.谨慎小心型： 这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的资料会反复思考及阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑问，但也不敢发问。对销售人员亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在里眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。 客户心态 3.犹豫不决型： 这类顾客性格迟缓，优柔寡断，遇事往 往缺乏主观。他们决不是成熟稳健的类 型，销售人员必须判断准确。 客户心态 判断的标准是： 对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不定主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性格特点，他们可能起初看上这栋，过一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会儿又是五层好。 客户心态 4.大小通吃型： 这类顾客有购楼的动机，他们确实很想购房。但是这种人往往计算精明，对楼盘的要求相当苛刻。他们的表现是：对楼房的建筑、设计、配套、大小、公共设施等都有意见，统统不满意，东扣西减，狠杀价，态度十分强硬。 客户心态 5．风水挂帅型： 这类顾客很看楼房的环境和风水，他们想购房又相信风水，他们往往忽视了价格、楼房的交付时间，楼房的潜在升值优势以及结构、建材质量、他们高度重视座向、方位、环境、有时会带着懂风水的朋友前来洽谈。 客户心态 6．趾高气昂型：（沙尘） 由于性格和修养较差，手中又有一点钱买得住房商铺，所以这类顾客通常在洽谈时盛气凌人有爱摆架子，稍有不中意或不顺他们意愿的话，有时会威胁，吓唬销售人员，一付霸王模样，常常拒销售人员于千里之外。 客户心态 7．冲动易变型： 在售楼部经常会碰到进售楼部瞧瞧问问，不肯听销售人员的解说，椅子没坐热就走了的顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天生容易激动，经常变换想法，既容易受正面的引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言。 客户心态 8．推三阻四型：　　 这类顾客态度貌似慎重，但实际上内心深处有消极的一面，抱着试试、等等看的心理。在表现形式上，他们对销售人员的热情介绍和详细说明没有不同和反对的意见及态度，但请他们下定付款买楼房时，会推三阻四，令人难以捉摸。如销售人员坚持下去，也可能先付了少许订金后避而不见，或支支吾吾，拖拖拉拉。 客户心态 9．金屋藏娇型： 出钱购的往往是男方，男方不愿“曝光”,但会陪同女方一同前往，男方大多沉默不语，不表示闹意见，神经很敏感，而决定买不买房的权力在于不出钱的女方。 客户心态 10．缺乏经验型： 特征：这类顾客不具备房地产常识，也从未买过楼房，楼房本身一无所知。经常问东问西或说出外行话，表面上自以为是，或者他们会装出内行的样子，对漂亮豪华的样板楼（或模型）赞叹不已。但是，他们由于不懂房地产知识，内心深处较为空虚，心里没底，缺乏经验信心不足，很难作出决定。 以上分了十类顾客的特点及售房对策，其中也有两种类型或两种以上互相交挫，要灵活对待和处理。但并未上升到房地产售楼营销心理学的高度。 销售人员自我心态 1.强烈的自信心 2.强烈的企图心 3.对楼盘的十足信心与所知 4.丰富的专业知识 销售人员自我心态 5.注重个人学习 6.高度的热诚及服务心 7.非凡的亲和力 8.对结果自我负责 销售人员自我心态 9. 明确的目标和计划 10.克服对失败的恐惧 11.善用潜意识的力量 12.按部就班，